Regalando seguros
''Oiga, que es gratis!!!''
Hace ya unos años, ante la problemática de los
usuarios de seguros de motos, algunas aseguradoras llegaron a acuerdos con
determinadas marcas para ofrecer una solución a sus clientes. Se trataba de
ayudar a un sector en declive con unas ventas cada vez mas pequeñas. Las
aseguradoras eran reacias a entrar, pero algunas tomaron decisiones difíciles en
momentos difíciles. Se arriesgaron por una causa, más allá de obtener un
resultado inmediato.
Desde hace unos meses, hay ''tortas'' en el sector
para llegar a acuerdos de distribución de seguros con las principales marcas de
coches. Hoy por hoy, casi todas las marcas están ''regalando'' los seguros
cuando se compra un coche. Ya no se trata de una misión ''altruista'' para
potenciar las ventas del sector, sino simplemente, de captar cuota de mercado.
Hoy por hoy, casi todas las marcas de coches
''regalan seguros'', y si un anuncio en televisión puede durar 20 segundos, más
de cinco se dedica a explicar ''el regalo'', en vez de mostrar las bondades del
automóvil. No se explican coberturas, ni la ventajas que tiene, simplemente que
''se da gratis''.
Con estas campañas lo que se está haciendo es
infravalorar la figura del seguro, como si fuera ''un adorno'' o un equipamiento
''extra'' que se ofrece, como quién regala unas alfombrillas, o un juego de
triángulos, cuando tanto marcas como aseguradoras son conscientes que nadie da
''duros a cuatro pesetas''.
Se está dando la impresión que ''todos los seguros
son iguales'', y que el valor que tienen es tan escaso, y con tan poca
importancia, que por eso lo regalan.
Y aquí tienen la culpa MUCHAS compañías, y MUY
IMPORTANTES dentro del sector, unas porque los venden, y las que no lo hacen
seguramente es porque no se han llevado el ''concurso público'' que hizo en su
día la marca.
En los anuncios de televisión se pueden ver
campañas del estilo ''te regalamos un seguro a todo riesgo, tengas la edad que
tengas''. Dicho esto, se dice todo.
Tantas y tantas veces inculcado desde los
departamentos de selección de riesgo: ''Hay que tener una cartera saneada, hay
que seleccionar bien el riesgo, hay que cuidad la cartera...''
De golpe y porrazo, todo se va al traste, porque
quién se compra un Renault Megane, se tendrá que ''comer con patatas'' quién
tenga 40 años como el que tenga 18, así como el que se compre un 1.5 DCI de
80cv, a aquel que se compre un 2.0 Turbo 225cv.
¿Esto es serio? ¿qué imagen se da del sector?
Como se dice en el mundo de la
noche, ''hasta que el cuerpo aguante''.
Las aseguradoras seguirán pujando por entrar
dentro de una marca mientras tengan ganas de seguir aumentando su cartera de
clientes, aunque no suponga necesariamente una mejora en la cuenta de
resultados. Por así decirlo, ''el tamaño si importa''. Mas que negocio en sí,
ahora mismo lo que les importa es ofrecerlo a ''precio de saldo'' para intentar
ganar cuota de mercado.
Cuando el ciclo de bonanza pase, y estemos en
época de recesión para el sector asegurador, ¿se seguirá regalando seguros?.
NO. En este caso, con seguros caros, ningún fabricante estará dispuesto a
''regalar'' un seguro, porque buscará algo mas económico. Será cuando vuelvan a
regalar las alfombrillas y el juego de triángulos.
Y del mismo modo, mirando a la mas rabiosa
actualidad, cuando se cumpla el contrato entre marca - aseguradora, el
fabricante volverá a sacar a concurso para ver quién le deja el seguro para sus
coches ''mas barato''. No hay que olvidar que el que vende coches lo que le
importa sobre todo, es venderlos, sin fijarse en si le está ofreciendo mas o
menos coberturas. A fin de cuentas, lo que le importa es el precio del seguro,
no lo que cubre, porque ''es un regalo''.
Pensemos en el futuro: ¿alguna aseguradora que hoy
''regala'' los seguros se atreve a predecir si estará ligada con una determinada
marca dentro de diez años?
Los acuerdos deben ser duraderos, y sobre todo,
buenos para el usuario, y para el sector.
El problema hoy en día es ''quién es el guapo que
renuncia a vender miles de seguros''.
Por poner algunos ejemplos de marcas -
aseguradoras.
En
RENAULT han elegido a
la aseguradora CASER. En la web de la marca se especifica que es válido para
particulares y autónomos. Ahora bien, en la letra pequeña se dice que el
vehículo tiene que ser financiado, y que el seguro a todo riesgo tiene una
franquicia de 360 euros. No importa la edad del conductor, ni la antigüedad del
carnet. No es válido para vehículos comerciales ¿y porqué no?. Sencillo, el
seguro de un vehículo comercial (taxi, furgoneta, etc) vale mucho dinero.
La marca
SEAT se ha asociado con
ZURICH. En la web de la marca aparece un apartado de ''ofertas'' donde se
detallan modelos concretos, con el precio de venta, y los ''regalos'' que
ofrecen. En este caso, un seguro a todo riesgo con franquicia de 240 euros, o de
360 euros si el conductor es menor de 25 años.
FIAT se ha aliado con Direct Seguros. En este caso la marca anuncia ofertas
para modelos como Fiat Grande Punto con seguro a todo riesgo ''gratuito'',
TENGAS LA EDAD QUE TENGAS. Lo curioso es que si uno tarifica en la web de Direct
Seguros para un conductor varón, menor de 25 años, un modelo similar, NO LO
PUEDE CONTRATAR, porque no está dentro de las normas de contratación.
Las aseguradoras han entrado en un juego en el que
deberían recapacitar. A estas alturas de la vida todos los usuarios sabemos que
nadie ''regala duros a cuatro pesetas'', y por algún lado tiene que estar el
truco.
Las compañías lo que en realidad hacen es una
estimación del número de seguros que van a hacer cada año con la marca, suman
todas las primas y las dividen entre número de operaciones, y sale un valor
medio real y objetivo por cada póliza.
A dicho valor medio se le está descontando un
porcentaje, que es el que la marca está IMPONIENDO. Es como una ''subasta'',
donde lo que importa es el precio, no las coberturas. Como cuando un fabricante
de ''maquinillas de afeitar'' decide llamar a la puerta del ''Carrefour''. No lo
vende al precio que él marca, sino el que el propio Carrefour le impone. ''Son
lentejas''.
Por último, para que al fabricante le salga la
operación ''gratis'', lo que hace es obligar al cliente a que financie la
operación. AHÍ es donde está el gran margen comercial que paga el seguro!!!.
Las compañía de seguros, con el atractivo de poder
ganar mas cuota de mercado, entran en el juego. Pero lo que no se están dando
cuenta, o no quieren ver es que:
-
Las compañías llevan ya muchos años intentando
concienciar a los usuarios para que entiendan que por cada perfil de
conductor, por cada tipo de coche, y cada historial de siniestralidad, hay
un precio diferente. Las tarifas se determinan en base a muchos factores que
inciden directamente en el precio. Pues bien, de la noche a la mañana, todo
eso ya no importa, de un ''plumazo'' se está dando la sensación que da igual
si tienes siniestros, si tienes 25 o 52 años, si te compras un ''pepino'' o
un utilitario. Conclusión: Se está tirando por tierra tantos años de
concienciación, y banalizando el seguro.
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La mayoría de las veces que se ''regala'' el
seguro, se hace a condición de que se financie la compra del coche. En
realidad lo que se está haciendo es financiar coche + seguro. Es
decir, se está dando un préstamo para pagar un bien cuya duración es muchas
veces menor al tiempo en pagarlo!!!. Por ejemplo, supongamos el caso de
financiar a cinco años, en este caso, el seguro dura solo un año, y lo
pagamos en cinco!!!. Conclusión: no se es transparente. Las aseguradoras
luego se quejan de que los usuarios decimos que tienen mucha ''letra
pequeña''.
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ENTRE PILLOS ANDA EL JUEGO |
Los usuarios deberíamos aprovecharnos de esta
situación, en el siguiente sentido:
Si usted tiene menos de 25 años, o ha dado
siniestros y no tiene bonificación, es posible que le interese la operación,
porque seguramente el seguro ''regalado'' del concesionario le saldrá mas barato
que si lo contrata directamente con la compañía.
Si tiene mas de 30 años, mas de 5 de carnet, y
alta bonificación, antes de nada, solicite presupuesto en las compañías que
desee, porque seguramente le salga MAS BARATO que si se lo ''regalan'' en el
concesionario.
En cualquier caso, estudie detenidamente las
coberturas, y si le interesa o no financiar la operación, porque va a pagar
durante años algo a lo que ya no tendrá derecho al cabo de 12 meses.
La imagen del sector se deteriora con estas
campañas. A los fabricantes les da lo mismo, porque ellos velan por su negocio.
Los usuarios debemos ''leer entre líneas'' y aprovechas las ocasiones.
¿qué opina UNESPA de todo esto?, luego desde la
patronal se quejarán que los usuarios tenemos mala imagen del sector asegurador,
cuando se está propiciando que así ocurra, con acuerdos que difícilmente son
sostenibles y duraderos.
¿garantizan las aseguradoras implicadas un
servicio de calidad en estas pólizas?
El sector asegurador debería mirar como hace negocios su ''hermano mayor'', el
sector bancario.
Existe el dicho ''de los huevos con chorizo'' que
dice que no es lo mismo ser partícipe que estar implicado. La gallina participa
(pone el huevo),
pero es el cerdo el que realmente está implicado (da su vida).
Por ejemplo, y mirando los casos mas recientes, Mapfre
busca acuerdos sólidos el BBVA. La Caixa crea su propia compañía de seguros. En
estos casos, tanto el BBVA como La Caixa ''se implican'' en el negocio, siendo
partícipes en la cuenta de resultados.
En el caso de marcas de coches, ninguna marca se
ha implicado con una aseguradora haciendo una ''joint venture''. Solo
participan, solo velan por su negocio, les importa muy poco si el cliente tiene
o no siniestralidad, si tiene mas o menos edad, si...
José Luis Esteo Calvo
www.arpem.com
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