Comparador de seguros – Preparando el futuro

Octubre 2008

Desde que nos levantamos, hasta que nos acostamos, desde que tenemos uso de razón hasta que morimos, nuestra vida va aparejada a tomar decisiones, cada acción significa elegir.

Decidimos en cosas importantes, tanto en lo material (la compra de un coche, en el banco donde contratemos la hipoteca…) como en lo personal (tengo que cambiar de trabajo, mi futura pareja debe tener humor, quiero tener un hijo antes de los 30).

Decidimos cosas menos importantes, tanto en o material (los zapatos deben llevar mas o menos tacón, el traje tiene que ser de rayas o liso, el pan lo queremos integral o normal…) como en lo personal (de este año no pasa sin ir al gimnasio, los sábados iré con la familia a pasear, tengo que quedar con los amigos…).

A nivel personal, cada persona es un mundo, y tiene sus propias prerrogativas, que son, en todos los casos válidas, y no se pueden medir ni evaluar bajo un mismo patrón. Como se suele decir, ”ca’uno es ca’uno”.

A nivel material, si se puede establecer un patrón. La secuencia de actos que deberíamos seguir es: BUSCAR, COMPARAR, ELEGIR.

En parte son decisiones objetivas, donde lo que se valora es lo que se obtiene a cambio de lo que se paga, y también influyen la subjetividad. Cuando la decisión implica un estímulo personal, entra en juego cuestiones endógenas a cada persona. Por ejemplo, ”mi sueño siempre fue tener un descapotable, o esta marca no me inspira confianza”. Son factores que intervienen en la decisión, pero solo cuando hay un componente ”personal”.

Supongamos que vamos a comprar un coche:

1. Deseo comprar un coche que tenga 5 plazas para poder llevar a la familia, que sea diesel porque haré muchos kilómetros al año, que tenga medidas de seguridad como abs, airbag, esp, o de bienestar como el climatizador, etc, etc. Mi presupuesto máximo es una determinada cantidad de dinero.
2. Busco en el mercado qué fabricantes me ofrecen este producto.
3. De entre los candidatos, hago una primera selección con las opciones que considero que se ajusta a mis necesidades, y que por lo tanto, tiene una mejor relación calidad – precio.
4. De entre los candidatos finales, escojo la que, subjetivamente, mas me gusta por diseño, por prestigio, por comentarios de otras personas…

Cuando la oferta de productos es muy amplia, implica un mayor esfuerzo para el usuario encontrar todas las opciones en el mercado. No es lo mismo que existan dos marcas de coches, con lo cual, o elijes la opción A ó B, a que existan 35.

En el sector asegurador, con mas de 50 compañías operando un mismo ramo, el usuario puede llegar a tener tanta oferta que le haga imposible poder evaluarla. Por ejemplo, si cada compañía de seguros tiene cinco tipo de pólizas diferentes para asegurar un coche, y en el mercado hay 50 aseguradoras, el usuario tendrá a su disposición 250 opciones diferentes. Buscar, analizar, y elegir entre 250 opciones supone un esfuerzo en tiempo de búsqueda (ir compañía a compañía), en tiempo de comparación (análisis), y en tiempo de decisión.

Llega un momento en que existe tanta oferta, que se llega a la saturación del mercado.

Y es cuando surge la oportunidad de los comparadores de seguros.

De cara al usuario, la idea de un comparador es buena, porque permite reducir tiempos de tal manera que se muestra en una sola pantalla, y de un simple vistazo, multitud de opciones.

COMPARADORES DE SEGUROS: UN POCO DE HISTORIA

El origen de los comparadores es casi tan vieja como la propia actividad del seguro. Fueron las corredurías de seguros quién, a través de múltiples acuerdos con diferentes compañías, mostraban a sus clientes los diferentes precios de las aseguradoras. Hasta hace poco tiempo era un proceso ”manual”, costoso en tiempo y recursos, porque significaba que el empleado de la correduría tenía que buscar, aseguradora tras aseguradora, y de manera manual, cual era la tarifa para un perfil de usuario-automóvil concreto.

Ha sido la tecnología quién ha revolucionado el mundo de los comparadores, ya que en menos de cinco minutos, y con un solo formulario, se puede saber el precio de muchas aseguradoras a la vez.

Los comparadores han crecido como la espuma en el ámbito financiero y en el sector de la mediación. Por ejemplo, pocos son los bancos que no cuentan con una correduría o agencia de bancaseguros que, a su vez, cuentan con un comparador de precios. O por ejemplo, pocas son las corredurías que no tienen un comparador propio (las mas grandes) o ”alquilado” (las mas pequeñas). Esto ha supuesto la aparición de empresas, como MPM, SoftQS, Ainur, etc, que se dedican a vender comparadores a medida.

Ahora bien, será internet quién va a popularizar los comparadores de cara al usuario, ya que en una primera fase (obtener tarifas) ni siquiera es necesario la intervención humana de un empleado para mostrar los precios. El usuario lo puede hacer por sí mismo. Ha llegado el momento de los comparadores ”de masas”.

Para no remontarnos a tiempos muy lejanos, y tomando como base de partida ese momento, es decir, tecnología + internet, se puede decir que los pioneros en el mundo de los comparadores fueron las propias corredurías, con el afán de ampliar su ámbito de actuación.

Este honor corresponde a SegurosBroker y Lapoliza (o Lapoliza y SegurosBroker). Año 2000, a punto de explotar la burbuja punto com.

Después surgieron mas iniciativas, como fue la de Clarem, Puntoseguro… y años mas tarde otras mas, como puede ser FirstEuropa. Unos modelos han resultado un éxito, otros menos, y no tanto por el modelo de negocio en sí, sino por la inmadurez del mercado de internet en este aspecto sumado a años difíciles para los negocios por internet (después de la burbuja punto com del año 2000 poca gente creía en las ”punto com”).

Todos tenían un patrón común, y es poner en marca una correduría de seguros, donde el denominador común era ”hágaselo usted mismo”.

Tras unos años de sequía, vuelve a resurgir la moda de los comparadores, y que será, en los próximos años, la ”burbuja” de los comparadores. Dentro de poco, todos van a querer tener, desarrollar o participar en un comparador.

FILOSOFÍA DE LOS COMPARADORES

Existen dos filosofías de negocio en los comparadores, tanto en España como en otros países de la Unión Europea. Está el modelo de la ”inducción” y el de la ”mediación”. En ambos casos el origen puede parecer que es el mismo, es decir, mostrar una tabla comparativa de precios de las distintas pólizas de las aseguradoras, pero el final es completamente diferente, y esa diferencia es la que marca el objeto y la filosofía del comparador.

• El modelo ”mediador” es aquel en el que el usuario, para contratar la póliza, lo tiene que hacer con la correduría que está detrás del propio comparador. El usuario no pertenece a la aseguradora, sino a la correduría, se cobra la contratación y sobre todo, la renovación. Como modelo de negocio, y de cara a los dueños del comparador, es el mejor de todos, porque implica que por cada cliente que contrata, se hace una cartera.

• El modelo ”inductivo” es aquel en el que el usuario, una vez visto la comparativa, contrata directamente con la compañía. Es decir, el usuario, necesariamente, tendrá que acudir a la compañía, bien directamente, o bien a través de su red de colaboradores. La compañía no paga por mediar, sino por publicidad. Como modelo de negocio, y de cara a los dueños del comparador, no es el mejor, porque solo se cobra una sola vez por la ”inducción”. Es un modelo nacido de internet que ya se explota en otros ámbitos, como puede ser los comparadores de billetes de avión, viajes, etc.

Quién opte por el modelo ”mixto” será porque no le han permitido hacer el modelo ”mediador” con determinadas aseguradoras (sobre todo telefónicas) y no tiene mas remedio que ser ”inductor” con aquellas que no le permitan ”mediar”, de ahí que se mezcle los dos sistemas.

EL PROBLEMA DE LAS ASEGURADORAS

Si los usuarios, por comodidad, por facilidad, por las ventajas que lleva aparejada hacer una tarificación en un comparador de seguros, con el paso del tiempo, acudirán a los comparadores. Es mas sencillo rellenar un solo formulario y obtener precios en muchas compañías, que rellenar muchos formularios para obtener lo mismo en esas mismas compañías, y además, sin poder compararlo todo en  una misma pantalla.

Por lo tanto, los comparadores de seguros se irán popularizando y se irán utilizando cada vez mas. Esto puede provocar una dependencia tal que quién no está en un comparador, se queda fuera de juego en una parte pastel del negocio (el futuro dirá si es una parte importante o residual). Por lo tanto, los comparadores pueden llegar a ”afixiar” a las propias compañías, y puede ocurrir algo parecido a lo que ocurre en UK, donde los comparadores copan el mercado y se anuncian incluso en TV. Si esto ocurre, ninguna compañía va a querer quedarse fuera de un comparador que sirve cientos de presupuestos al día, por lo tanto, cientos de oportunidades de negocio.

Para evitar todo esto, y dado que la revolución de los comparadores están en sus comienzos en España, lo ideal sería que entre las compañías se marcaran unas pautas de actuación, y un común acuerdo de reglas de juego. Los comparadores están para ayudar a las aseguradoras en su negocio, y a los usuarios en su decisión, como un canal mas de multicanalidad, pero no deben significar un ”agobio”. Por ejemplo, exigiendo un mismo trato en la presencia en los comparadores, eliminando la opción de los dueños a ”apretar” a quién mas venda porque tiene mas dependencia.

PROBLEMAS COLATERALES: LOS ROBOTS

Siempre que hay algo nuevo, surgen oportunidades, y dentro de ellas, las ”menos deseables” para aprovecharlo.

Existen en el mercado empresas que se encargan de obtener precios de las diferentes compañías, que luego se encargan de vender dichos precios a la competencia. Por ejemplo, la aseguradora X quiere saber como está posicionada con respecto a la aseguradora Y, por lo tanto, esta empresa monta un robot contra la web de la empresa Y y se encarga de sacarle los precios. Es mas, cobran por un estudio único, o bien por tenerlo actualizado todos los meses o cada cierto tiempo.

Las empresas que hacen robots mirarán hacia los comparadores como un ”filón”, puesto que en vez de montar un robot por cada aseguradora, es mas sencillo montar un único robot contra el comparador y sacar de una sola tacada muchas compañías.

A los dueños de los comparadores, en principio,  les da igual que un robot les pida 5.000 ó 50.000 presupuestos, y les saque las tarifas de las diferentes compañías, no es su negocio.

Es mas, llegado el caso, un comparador puede tener cierta ”tentación” a utilizar la información que recibe para acabar convirtiéndose en un ”vendedor de tarifas”.

Por lo tanto, este tema también debe ser tomado muy en serio, que necesitaría de unos principios que todos los comparadores deberían tener como norma de obligado cumplimiento, por ejemplo:

a) un comparador debería comprometerse a no guardar información sobre tarifas de ninguna compañía, salvo que se le autorice.
b) un comparador debería mostrar cuales son sus técnicas contra robots, como ”carta de presentación” antes de iniciar cualquier relación con una compañía.

LO IMPORTANTE: EL USUARIO

Los comparadores cumplen la función de unificar, en una sola pantalla, múltiples precios de diferentes compañías, por lo tanto son una herramienta, Y NADA MAS, y deben tener un objetivo único y final, y es servir al usuario en la fase inicial de quedarse con las opciones que el piense que son las mejores entre una multitud de productos que hay en el mercado. El comparador que nazca con una idea diferente, se equivoca, el usuario es el que manda, y el que elije, en toda su extensión.

Por ejemplo, un comparador no puede, ni debe, sustituir el trabajo que debe hacer la propia compañía o su red de mediación. Es la propia compañía quién conoce, mas que nadie, su producto, sus servicios, y la que puede ofrecer una información mas detallada al usuario en la fase final de la contratación.

Los comparadores deben ser totalmente transparentes, es decir, mostrar en todo momento lo que la compañía ofrece al usuario, sin mas limitaciones que las propias restricciones de la compañía.

Nota: Cuando se expresa una opinión sobre un tema donde el que escribe tiene intereses, corre el riesgo de ser subjetivo, o tener una visión sesgada, o distorsionada. Por ello, deseamos mostrar algunos aspectos del comparador de Arpem.

COMPARADOR DE SEGUROS DE ARPEM

filosofía de la web y del comparador

En el colectivo de los ”comparadores”, la palabra comparar define la acción de cotejar, concordar, asemejar, equiparar, pero… ¿qué es lo que se compara?.

Cuando un usuario piensa en contratar un seguro, implica, casi de inmediato, la palabra precio. Por lo tanto, los comparadores deberían, si buscan un modelo de negocio, basar toda su estrategia en comparar precios y recalcar el ”ahorro de precio” sobre todo lo demás.

El comparador en ARPEM no es un comparador de PRECIOS (tarificador), el modelo está orientado hacia el usuario por encima del negocio, donde lo importante es la comparación de la CALIDAD-PRECIO, y solo existirá si sirve a los usuarios para analizar la calidad y relación calidad-precio de los productos. Ninguna compañía puede mostrar el precio si antes no se compara la calidad. Es requisito imprescindible. Simplemente, www.arpem.com nace como una web de análisis y comparativas de coberturas.

Del mismo modo, el modelo es el ”inductivo”, es decir, no se vende seguros, no se busca hacer una cartera, solo se quiere informar al usuario, y luego, quién quiera, que contrate directamente con las compañías a través de sus mediadores, sus oficinas, call centers y web’s. Esto no significa que sea mejor o peor que otros comparadores, simplemente, es porque www.arpem.com nace como una web de análisis y comparativas.

Estos principios se traducen en unos objetivos, que son los siguientes:

objetivos

De cara a los usuarios:

• El sector asegurador debe ser visto por la sociedad como un servicio, como algo necesario, de utilidad, y que contribuye al bienestar, y es algo mucho mas que solamente ”el precio”. Las decisiones deben tomarse con el mayor número de información posible, por lo tanto, el usuario tiene que conocer, al menos, tres parámetros: CALIDAD, PRECIO y relación CALIDAD-PRECIO.
• El medio de contratación será el que el propio usuario elija, es decir, podrá ser ONLINE, por TELÉFONO o en una OFICINA. Cada usuario tiene sus propias predilecciones. Y lo harán DIRECTAMENTE con la aseguradora o su red de mediación.
• La estudio de análisis y calidad de las pólizas se realiza bajo un mismo patrón común, igual para todas las compañías (ver sistema de puntuación), y en base a las Condiciones Generales y Particulares de las pólizas, así como los compromisos de coberturas que las compañías ofrezcan a los asegurados.

De cara al sector asegurador:

• Todas las compañías que lo deseen pueden estar presentes, y todas bajo un mismo criterio. Nadie tiene favores, ni desventajas. Ninguna paga mas o tiene derecho a mas presencia, ninguna paga menos o limitaciones a la hora de aparecer en el comparador. Libertad si, igualdad, también.
• El comparador ayuda en la fase inicial para que el usuario decida, pero es la red de mediación, las oficinas propias, los call center y las webs de las compañías los especialistas, los que saben mas, mucho mas, de sus propios productos.
• Es un sistema transparente. Lo que la compañía ofrezca, es lo que se muestra.
• No se guardan precios, y se lucha contra la entrada a robots.

Compromisos

De cara a los usuarios, y a las aseguradoras, existe un compromiso de los accionistas actuales (y posibles  futuros), que implica:

• Protección del usuario: ARPEM fue creado con la vocación y el espíritu de servir de herramienta para los usuarios en los temas relacionados con el mundo del motor en su sentido más amplio. Esta fue la motivación principal para el desarrollo del proyecto de ARPEM y así deberá mantenerse en el futuro.
• Neutralidad: ARPEM ofrecerá un trato igualitario a todos sus proveedores o clientes, y los acuerdos comerciales serán igualitarios.
• Transparencia: Respecto de las aseguradoras como clientes prioritarios de sus servicios, ARPEM seguirá analizando todas las pólizas del mercado y de todas las compañías, bajo unos criterios públicos de puntuación y análisis. Dichos criterios se mantendrán invariables, salvo que un cambio en la normativa legal o en el sector haga necesario revidar dichos baremos. En tal caso, se seguirán los mismos mecanismos que se establecieron en anteriores revisiones.