Venta de seguros – ‘La milla de oro’

En telecomunicaciones, el dueño del bucle local Cuando un operador de telecomunicaciones se dispone a entrar en el mercado, tiene que tener en cuenta que por mucha tecnología, por mucha inversión, al final tiene que pasar por el ”aro” del bucle local.

En los últimos tiempos se está viviendo, con toda su crudeza, la realidad de la distribución de los seguros.

Hasta hace poco mas de una década, la única forma de acceder a un seguro era a través de las oficinas.

Pero la tecnología ha avanzado. Es como en la telefonía, quién domina el bucle local (”la milla de oro”), es quién tiene el control absoluto de la situación, el monopolio, ya que todos los operadores que deseen intervenir en el mercado tienen que ”pasar por caja”.

Como en una batalla, hay que atacar por ”tierra, mar y aire”.

UN POCO DE HISTORIA

Existen ”tres hitos” que marcan la historia en la forma de distribución de seguros.

OFICINAS

Hasta el año 1995, la única forma que existía para el usuario de relacionarse con su aseguradora era a través de las oficinas.

De cara al usuario, las oficinas eran todas iguales, es decir, que pocas veces hemos sabido distinguir y menos aún saber las ventajas o inconvenientes de acudir a un agente, corredor, o establecimiento propio de la aseguradora.

Por ello, durante décadas y décadas, y con solo esta forma de distribución, ha supuesto una posición ”dominante” en la forma de distribución, un monopolio.

TELÉFONO

Como una idea ”descabellada”, un grupo de empresas se propusieron vender seguros por teléfono en 1995. Se trataba, simplemente, de poner a disposición del usuario un número de teléfono, y a través de él, podría informarse, contratar, declarar siniestros, etc. Es decir, todo lo relacionado con el seguro.

Fue la apuesta de Línea Directa, Génesis o Direct Seguros. Pasados ya mas de 10 años, los datos y números  indican lo que ha pasado.

• Mas del 10% de cuota de mercado.
• ¿qué compañía hoy en día no tiene un número 902 donde se puede solicitar presupuesto y contratar un seguro?.

Hoy en día es un modelo de negocio que no se discute.

INTERNET

A comienzos del siglo XXI, las propias compañías ”telefónicas” se aventuraron en la venta de seguros por internet.

LOS AGENTES Y CORREDORES

Seguramente existan muchos motivos que, sumados unos y otros, hacen que los agentes y corredores no se estén adaptando de manera conveniente a los nuevos tiempos en la venta de seguros masivos, como es el de coche y moto.

Por un lado, la posición dominante que han gozado durante décadas y décadas no ha servido para sumar esfuerzos, y estar al tanto de todos los movimientos que han surgido en el sector para ser hábiles. Lejos de adaptarse, en unos casos se ha obviado el posible ”enemigo”, y en otros han intentado presionar a las aseguradoras y ”ahogar” las iniciativas.

Pero ni compañías ni mediadores ya no tienen ”el poder” en sus manos, sino que es el usuario quién elige.

Es el usuario quién se decide a ir a una oficina, o a llamar por teléfono, o a mirarlo por internet.

Por ejemplo, en 1.995 salieron en el mercado las aseguradoras ”telefónicas”, como Línea Directa, Génesis o Direct Seguros. Lejos de observar su modo de actuación, y valorar si merecía la pena prestar un servicio similar, optaron por desprestigiarlas. Los años dan y quitan la razón, y a día de hoy nadie niega las posibilidades de negocio que supone tener un ”teléfono” para contratar, de hecho, la gran mayoría de aseguradoras ”tradicionales” ya tienen su propio teléfono 902 para contratación.

La fuerza no reside en la aseguradora, sino en el usuario, pese a quién pese.

Por poner otro ejemplo: desde primeros del siglo XXI, se está viendo el potencial que puede suponer para el futuro ”internet”.

Si echamos una ”mirada atrás”, hace menos de cinco años eran pocas, muy pocas, las compañías que permitían la simulación de presupuestos online, . Hoy en día, quién mas y quién menos o lo tiene operativo, o está en fase de estudio para su implantación.

CONCLUSIONES

La tecnología ha supuesto la ”liberalización” de la ”milla de oro” en el sector de los seguros. El seguro ha pasado de estar ”en el local de la esquina”, a entrar en la ”mesa del salón” nuestra propia vivienda con el teléfono, y ahora, a ”acostarse” en nuestra propia cama con el ordenador.

Un factor que también resulta determinante es la forma de vida y el hábito de los usuarios.

Hoy en día la ”batalla” la ganará quién esté dispuesto a ofrecer al usuario sus productos en la forma en que este se los solicite.

La aseguradora ya no puede imponer la forma de distribución, sino que es el usuario quién lo elige, quién ”manda”. O te adaptas a las exigencias, o pierdes negocio.

Como en una batalla, hay que atacar por ”tierra, mar y aire”.

Por ello, habrá usuarios que van a querer seguir teniendo el contacto ”cara a cara” con el empleado, agente, o corredor, para que les explique su póliza, para que le atienda en un siniestro.

Cuando un ejército hace balance de cuales son sus potenciales para plantar cara a una posible invasión, o para atacar a un enemigo, intenta estar preparado, en la medida de sus posibilidades, en todos los frentes posibles.

Cuando se propone el atacar a su competidor, plantea la batalla en base a los puntos fuertes con los que cuenta, potenciándolos, con el propósito de incidir en aquellos aspectos débiles del contrincante, que poco a poco, y a base de minarlos, hará que entregue ”las armas”.

Normalmente una guerra se plantea entre dos bandos identificados, donde cada uno sabe donde está, con qué potencial cuenta tanto él como el ”enemigo”.

En el sector asegurador, ”la guerra” son a muchos bandos, porque existen multitud de competidores. De poco o nada vale fijarse en las carencias de un competidor concreto, porque no bastará con minarlo.

Por hacer una comparación, ahora se puede ”atacar” por ”tierra, mar y aire”, cuando hace poco mas de 10 años solo se podía hacer por ”tierra” (oficinas).

Corría el año 1995 cuando Microsoft puso a la venta Windows 95, un sistema operativo diferente, dotando al usuario de multitareas, amplias capacidades mutimedia y de videojuegos.

Fue un éxito para la empresa, lo que le llevó a copar, prácticamente, el mercado.

Así mismo, Microsoft menospreció internet, pensando que era una red mas. Tal es así que creó MSN, su propia red, que tras un corto periodo de tiempo, y observado el fracaso, tuvo que reconvertir en un portal.

Hasta hace muy pocos años, los mediadores (agentes y corredores) eran, casi en exclusiva, los ”amos y señores” de la red de distribución de seguros de automóvil en España. Las ventas directas a través de oficinas propias de las aseguradoras eran (y son) muy reducidas comparadas con las que ofrecían los mediadores.

¿Y QUÉ PASARÁ CON LOS AGENTES Y CORREDORES?

Hasta el año 1.995, las única forma que tenía un usuario de contratar un seguro de coche o moto era la de acercarse a una oficina, y a partir de ahí, se podía información y contratar. Así mismo, era la única manera que se tenía de ”comunicación” con la compañía en el servicio ”post venta”, es decir, para solicitar una modificación, pedir un duplicado, declarar un siniestro, etc.

Eran los tiempos del ”cara a cara”