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Febrero 2006
Agentes y Corredores
Renovarse o morir
Cuando se produce un terremoto, hasta los edificios con los cimientos mas
sólidos, hasta los puentes con mas hormigón se ponen a prueba. El sector de la
mediación de seguros (agentes y corredores) vivirán el 2006 un terremoto, y
todos se pondrán a prueba. No estamos hablando del agente que tras sus horas de
trabajo en otra actividad se dedica a vender ''cuatro seguros'' a sus amigos,
sino a toda una legión de profesionales que durante años se ha dedicado, día a
día, con dedicación y ahínco a forjar una cartera de clientes.
Un mediador de seguros es aquel que ''intermedia'' entre la aseguradora y el
cliente. Es el eslabón que une a las partes interesadas.
Son los encargados de la difusion del seguro,
asesoramiento a clientes y de procurar que el asegurado reciba el servicio
pactado.
Hasta ahora existían dos tipos de mediadores, los llamados agentes, y los
corredores.
Un agente, en teoría, trabaja solo para una compañía de seguros, mediante un
contrato de agencia, es decir, está a las órdenes de la aseguradora, y cobra
comisiones por cada seguro que venda.
Un corredor de seguros trabaja para varias aseguradoras, de manera
independiente, ofreciendo a su cliente lo que estima mas adecuado entre las
compañías. El problema es que el corredor, en la práctica, trabaja con tres o
cuatro compañías de un mismo ramo, por lo tanto, el abanico de opciones sigue
siendo pequeño (en el sector de seguros de coches hay mas de 50 aseguradoras).
Hasta hace bien poco, si una compañía que deseaba comercializar sus productos
tenía dos vías (simultáneamente):
-
Crear una una estructura enorme de oficinas, con una en cada
población pequeña, y múltiples oficinas en ciudades de gran tamaño. Y así
mismo, contratar una legión de trabajadores que atendieran dichas oficinas. El
precio se dispara.
-
Crear una red de colaboradores, ajenos a la aseguradora, y
pagar por comisión, de tal manera que ''tanto vendes, tanto ganas''. Es la
figura del ''mediador'', que en sí no es mas que una persona que, por su
cuenta y riesgo, establece un negocio y cobra por lo que es capaz de vender.
El 2006 traerá, definitivamente, la nueva ley sobre mediación en seguros
privados. Esta debería haber entrado ya en vigor, tal y como pretendía la
directiva europea 2002/92/CE, y por fin igualará la mediación española con la de
la Unión Europea.
A partir de este momento, en teoría para el otoño, muchos mediadores
empezarán a replantearse donde colocarse en el nuevo contexto que plantea la
Ley.
Se creará la nueva figura de Agente Vinculado. A groso modo, lo que se le
permitirá es trabajar con mas de una compañía a la vez, que es lo que está
ocurriendo en la práctica.
Es la palabra ''estrella'' de la nueva Ley, y será la vía de escape para la
multitud de agentes afectos que en la actualidad incumplen la antigua ley de
trabajar para una sola aseguradora. El motivo de trabajar para varias
aseguradoras es que una sola no ofrece TODOS los productos posibles (hogar,
vida, pensiones, automóvil, comercios, etc), y aunque lo haga no siempre tiene
los mejores productos o precios.
El cambio no será sencillo; la ley exigirá los mismos requisitos académicos y de
solvencia que a las corredurías y necesitará de la autorización de la
aseguradora con la que tiene el contrato como agente afecto. Aunque la apuesta
de la Dirección General de Seguros es marcar diferencias entre los Agentes
Vinculados, y las Corredurías. Una posible vía es que los Agentes Vinculados no
trabajen con ''demasiadas'' aseguradoras (por ejemplo, no mas de dos).
Las actuales corredurías, las de menor tamaño, se plantearán la posibilidad de
convertirse a agencias vinculadas, ya que la administración será menos exigente
con ellas; por ejemplo, la póliza que cubre la responsabilidad civil, la
obligación de tener un defensor del asegurado...
Los bancos son conscientes de que el negocio asegurador va, en muchas ocasiones,
unido al de la banca. Por ejemplo, cuando se contrata una hipoteca es
obligatorio tener un seguro de hogar contra incendios. O por ejemplo, cuando se
solicita un préstamo para financiar un coche ¿qué banco pierde la oportunidad
para intentar ''colocar'' el seguro de automóvil?.
En la Ley se ‘regulará’ en cierta forma la bancaseguros, la competencia mas
complicada que tiene la mediación, incluirlos significa que, al menos, tendrán
que contar con un plan de formación y quien venda seguros en un banco tendría
que contar con unos conocimientos mínimos.
Esta es la teoría, la práctica será la que marque el tiempo. Puede ser una buena
noticia para los usuarios, y un problema para la mediación profesional. Los
bancos seguirán aprovechando todo su potencial para ‘colocar’ seguros a sus
clientes, pero ahora, con suerte, con mas criterio, si se hace el plan de
formación adecuado.
Por parte de los Colegios de Mediadores hay una propuesta para que se incluya en
la Ley la obligación de los bancos a advertir a sus clientes que son libres de
contratar un seguro donde deseen ¿permitirán los bancos que se añada este
párrafo? -no lo creemos-.
Otro handicap para los mediadores es Internet. Y lo es porque aún no se han
acoplado con esta nueva realidad. El agente de seguros que tiene su oficina a
pie de calle, y sus clientes son los vecinos, poco podría pensar que internet
pudiera trastocar su negocio.
Internet es hoy vital para cualquier pequeña empresa, no por el negocio que
puede reportar, sino porque los grandes proveedores acaban obligando a apartar
el fax, por el correo electrónico; los catálogos, por los portales web, etc...
antes o después la mayoría de la población activa se acostumbrará a Internet,
incluso a comprar de manera telemática.
En el sector asegurador ocurre igual, la inmensa mayoría de mediadores han
abandonado la agenda por la PDA; las tarifas de papel, por la informática web...
obligados por sus proveedores, las aseguradoras, que avanzan poco a poco pero de
manera constante, hacia el mundo del negocio virtual.
Los mediadores van corriendo tras las aseguradoras tratando de ponerse al día
con las tecnologías. Pero solo se están preocupando de eso, de conectar con la
aseguradora olvidándose de las posibilidades de negocio que Internet ofrece en
dirección contraria, B2C.
Hay mediadores suspicaces con el medio porque entienden que la diferencia en
contratar con un mediador o con la aseguradora directamente es la calidad en el
trato, la garantía de independencia... y pudiera parecer que desaparecen en la
red de redes. No tiene por qué.
La asistencia en el siniestro puede ser igual de efectiva con el cliente en el
despacho, que por teléfono o correo electrónico. Al cliente puede parecerle mas
fría, pero el mediador puede hacer que sea eficaz, y no olvidemos que hay una
demanda creciente de este tipo de servicio ‘rápido’, frió, pero además se puede
hacer de manera eficiente.
Aquí puede marcar la diferencia la mediación profesional, que puede ofrecer una
calidad en el servicio sustancialmente diferente, por decirlo de manera suave,
al de los callcenters de las entidades de atención telefónica.
Ya hay experiencias de grandes corredurías desembarcando en Internet, quizá no
con todo el éxito que se espera, pero están cogiendo su sitio, peleando
directamente con las aseguradoras, los bancos, y de igual a igual. Para tener un
portal vistoso en Internet no es imprescindible tener una gran capacidad
financiera.
Los mediadores deberían plantearse dar el paso. El paso para acercarse a sus
clientes que quieren ser atendidos desde casa, y el paso hacia los navegantes
que están buscando en Internet donde contratar su póliza y suelen naufragar
directamente en la aseguradora.
Son tiempos de incertidumbre, por todas las implicaciones que conlleva la nueva
ley y con la aparición de las nuevas tecnologías.
Tras el terremoto (que dura unos segundos), viene la calma (que dura años), y
los edificios sólidos, y los puentes bien proyectados aguantan. Los agentes y
corredores que estén preparados, adaptados a las nuevas exigencias, y con un
criterio de negocio claro saldrán a flote, y aquellos otros que no lo hagan se
hundirán irremediablemente.
Aun así, la mediación profesional no esta en peligro. Sonaba a catástrofe con al
entrada de las aseguradoras de atención telefónica... y tienen su cuota de
mercado, pero la mediación no se resiente. Los bancos, desde su posición de
poder, llevan años presionando las contrataciones de seguros de hogar y vida...
Y la mediación resiste. Ahora llega internet, y a corto plazo, el desembarco de
mediadores de otros países de la Unión Europea.
Los mediadores resistirán si cada vez son mas los profesionales y están más
preparados. Esta nueva ley contribuye al proceso de profesionalización del
sector, y tras los ajustes necesarios en el mercado, todos deberían salir
ganando.
Lo más importante es que los clientes que cada vez estarán mas seguros.
Ángel del Amo
www.arpem.com
Contacto:
seguro@arpem.com
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