Seguros de motos

01/06/2010

Desde hace aproximadamente dos años, en los seguros de motos se ha pasado de la situación de ''rechazo'' a la de ''asumible'', y desde el último año, se ha pasado incluso a la condición de ''cuantas mas mejor''.

Los que hacían antes seguros de motos lo siguen haciendo ahora, y generalmente, lo hacen bien, pero los nuevos actores han entrado ''un poco a ciegas'', y muchas veces guiados por las tarifas de autos, es decir, muy despistados. El ''despiste'' se puede convertir en un lastre, porque tarde o temprano o bien se irán de este tipo de riesgo, o bien cargarán con una alta siniestralidad, pero no por el negocio en sí, sino mas bien fruto de su inexperiencia en asumir el riesgo correctamente.

La principal diferencia entre un coche y una moto es que mientras uno puede ser un ''electrodoméstico'', el otro es un ''sueño''.

  • Una mayoría de conductores de coches lo utilizan como ''electrodoméstico'', es decir, es un medio de transporte que te lleva de  un sitio a otro.
  • La gran mayoría de los conductores de motos lo utilizan como ''sueño'', es decir, nadie lleva una moto como ''electrodoméstico''.

El primer y mas importante aspecto para poner una tarifa a una moto es conocer las motos y a los conductores. Si uno no entiende de motos, mejor dedicarse a otro negocio.

Además de las técnicas actuariales que se aplican para coches, en el caso de las motos hay que tener MUY EN CUENTA otros factores, y es que no se pueden asignar tarifas ni por potencia, ni por cilindrada, ni por coste de adquisición. Y a los conductores no se les puede ''asignar'' solo por edad o años de conducir, sino que hay que tener en cuenta la ''filosofía'' y el ''tipo'' de conductor, es decir, por lo que el usuario espera de ellas.

En este informe solamente se va a incidir en las motos ''de carretera'', para otro informe quedan otros vehículos como los ciclomotores, motos de 125cc o quads, que deben tener un tratamiento diferenciado.

Así mismo, se van a utilizar lenguajes coloquiales, por si puede servir de ayuda a neófitos en la materia.

 

TIPOS DE MOTOS

De forma genérica, se puede decir que hay tres grandes tipos de motos: ''cuchillo'', ''tenedor'' y ''cuchara''.

  • Motos ''cuchara'': son motos que por su filosofía de construcción están destinadas a un uso mas ''racional'', por decirlo de alguna manera, son los que tienen menos probabilidad de tener un siniestro, y sirven para ''llenar'' la despensa de la compañía para pagar los siniestros de los ''tenedores'' y los ''cuchillos''.
  • Motos ''cuchillo'' son aquellas que tiene el mayor índice de probabilidad de ''pinchar'' la cuenta de resultados de una compañía, es decir, de hacerle ''un descosido'' en forma de siniestros.
  • Motos ''tenedor'' son aquellas que, sin llegar a la condición de ''cuchillo'', pueden llegar a pinchar y hacer daño, o ser una cuchara en función del perfil del conductor.

Dentro de estos tres grandes tipos de motos, hay subgrupos. Como en los cubiertos, hay cucharas soperas, para el postre... como hay tenedores para carne, para trinchar... y cuchillos inofensivos para el pescado o jamoneros que cortan con solo mirarlos.

Hay aseguradoras que intentan clasificar a las motos por cilindrada, o por precio, o por potencia. Esto es como clasificar una cubertería por tamaño del cubierto, es decir, da igual que sea ''cuchillo'' o ''cuchara'', lo que sea ''grande'' aquí, y lo que sea ''pequeño'' allí. Al final, lo que puede ocurrir es que uno acabe comiéndose una sopa con un cuchillo.

Un ejemplo...

Como base de partida, hay que tener en cuenta que en las motos, como en los coches, como todo lo material en esta vida, hay un inicio, y es el PRECIO que uno tiene disponible para comprar un bien. A todos nos gustaría tener un Ferrari guardado en nuestro garaje, pero lo que no se puede, no se puede y es imposible.

Supongamos un ejemplo REAL. Partimos del caso de un usuario que tiene un presupuesto de 10.000 euros para comprar ''su sueño''.

Con dicho presupuesto hay mil opciones de compra, de tal manera que podemos adquirir motos ''cuchara'', ''tenedor'' y ''cuchillo''.

 

Diferencias abismales ''cuchillo jamonero por cuchara''

Queremos tomarnos una sopa de pescado, y elegimos estas dos opciones:

Ambas motos valen casi lo mismo, es mas, la primera tiene 883cc de cubicaje, la segunda solamente 600cc. Si hacemos una tarifa por cilindrada, o por precio, lo que ocurrirá es que no contrataremos ninguna ''cuchara'' (porque quién sabe hacer la tarifa despreciará la ZX 6 R y pondrá un precio muy competitivo a la Harley) y nos comeremos la sopa con el ''cuchillo''. Y esto es así porque será casi imposible ver a una Harley levantada de ''manos'' y cruzando rueda en las curvas de la Arrabassada, como ver a una Kawasaki ZX a 100 km/h en la autopista de Bilbao.

Pero aún es mas, si en vez de la Harley Davidson Sporter, elegimos la Road King, a pesar de valer el DOBLE, a pesar de tener el DOBLE de cilindrada, seguirá siendo una ''cuchara sopera''. Y si cogemos la Ducati 848, aunque no tena la ''R'' en su apellido, sigue siendo un ''cuchillo jamonero''.

¿Deben tener la misma tarifa?: NO, radicalmente no.

 

Diferencias de bulto ''cuchara por tenedor''

Seguimos queriendo comer una sopa, y elegimos estas dos motos:

La primera vale mas que la segunda, tiene muuuuucha mas cilindrada, mas caballos, y sigue siendo una ''cuchara''. La segunda es un tenedor. Y esto es así porque va a resultar casi imposible ver a una Suzuki Intruder haciendo un caballito, o tocando la rodilla en en el puerto de la Cruz Verde, como también será imposible ver a una Street Triple guardando fila religiosamente en un atasco de una ciudad en hora punta.

¿Deben tener la misma tarifa?: NO.

 

Parecidos razonables ''tenedor de trinchar por tenedor de carne''

Supongamos que queremos comernos un filete, para este caso, nos valdría un ''tenedor'' que en cierta medida ''pinche'', y podríamos tener estas dos motos:

Ambas motos es de la misma marca, VALEN LO MISMO, los mismos caballos, la misma cilindrada. Son... aparentemente, IGUALES. La diferencia está en que mientras el usuario de la GS busca una conducción mas relajada porque su puesto de conducción es mas alto, el de la ST es mas ''deportiva'' y uno va mas ''agachado''.

¿Deben tener la misma tarifa?: CASI SI, pero no, la versión ST tiene ''mas riesgo'' que la GS.

 

TIPOS DE CONDUCTORES

Es obvio que la edad es un factor CLAVE a la hora de dar una tarifa de moto. Si cabe, MAS AÚN que en los coches, es un factor de riesgo muy importante, pero hay que matizarlo, porque puede ser un agravante doble, o un riesgo simple.

Con 20 años, todos queremos llevar una Ducati o una CBR, y con el paso de la edad, se va pasando a motos mas ''civilizadas'' y confortables.

Pero esta no es la cuestión a plantear en este apartado, sino que lo importante es ''avanzar'' aún mas.

El mundo de la moto es ''muy especial'', y eso se traslada al tipo de conductor que lleva una moto. Cada ''tipo'' debe tener asociada su tarifa.

En el mundo del coche, la gran mayoría de los conductores son ''accidentales'', es decir, se utiliza el coche porque nos facilita la labor de desplazarnos de un sitio a otro. Y además se utiliza durante todo el año, sea verano o invierno, llueva o haga calor. Y tienen sus propias reglas de juego y tarifas. Pero no es el objeto de este informe.

En el mundo de las motos, hay dos grandes grupos de conductores: los ''accidentales'' y los ''perennes''.

Los accidentales

Son aquellos conductores que han llegado al mundo de las dos ruedas pensando en que mejora la calidad de su vida personal, pero no como ''amante'' de la moto.

Por ejemplo, los que utilizan la moto solo durante la época de buen tiempo. Y a poco que llueva guardan la moto y sacan el coche. Este tipo de conductor tiene unas ventajas y unos inconvenientes:

  • Está menos tiempo expuesto al riesgo que conlleva conducir la moto, y además, lo hace en las mejores condiciones climáticas posibles.
  • Conductor mucho menos experimentado que ante la duda, ''afloja'' el acelerador en busca del freno.
  • Cuando la situación se pone difícil, tiene muchas mas papeletas de tener un accidente, porque no es una persona tan diestra en la conducción de la moto.

A este grupo se le añadió un ''subgrupo'' que desde hace pocos años se le abrió la ''veda'' de las motos, y son aquellos conductores de carné de conducir B (el de coche) y que pueden acceder a motos de hasta 125cc.

De este grupo, con el paso del tiempo, una gran mayoría se quedará en ''accidental'', y la minoría se pasará al grupo de los ''perennes'' al descubrir el mundo de las dos ruedas.

Los perennes

Los conductores perennes son aquellos que utilizan la moto TODO el año. Puede que lo hagan por ''pasión-ocio'', pueden que lo hagan por ''pasión-obligación''.

Los pasión-ocio son aquellos que disfrutan, aman, y viven la moto, y están esperando a que llegue el fin de semana para ir a ''hacerse unas curvas'' al puerto, o a que llegue el Gran Premio de Jerez para viajar.

Este tipo de conductores tiene sus ventajas y sus inconvenientes:

  • Saben conducir bien, mejor que ningún otro grupo.
  • Tienen la moto puesta a punto siempre.
  • Arriesgan mas, porque buscan ''emociones''.

En este grupo de usuario se pueden encontrar diferencias muy grandes en el tipo de moto que conducen. Puede ser desde una tranquila Harley, a una deportiva.

Los ''pasión-obligación'' son aquellos otros que han elegido la moto como medio de transporte para sus obligaciones, por ejemplo, los que se tienen que desplazar todos los días al trabajo. Les gusta la moto, la aman, y además de ello, les sirve como medio de transporte para sus obligaciones.

Este tipo de conductores tiene sus ventajas y sus inconvenientes:

  • Saben conducir bien, y tienen mucha experiencia a base de circular mucho tiempo a lo largo del año.
  • Tienen la moto puesta a punto siempre, y lo hacen porque aman a la moto, y porque lo necesitan para su uso diario.
  • Arriesgan menos que los ''pasión-ocio'', porque están expuestos al riesgo todos los días y saben que cualquier imprevisto estarán con los huesos en el suelo.

 

FILOSOFÍA DEL CONDUCTOR

Además del ''tipo del conductor'', también hay que tener en cuenta la ''filosofía'' del conductor.

Los amantes de las motos pueden serlo de muy diferentes clases. Podríamos hablar de los ''especiales'', los ''viajeros'' los ''curritos'' y los ''cañeros''.

Los ''especiales'' son aquellos conductores que buscan ''algo diferente''. No les importa llegar pronto, no les importa que el resto le adelante, no les importa que su moto frene poco, solo quieren ESE TIPO DE MOTO. Es mas, no viajan todos los días con ella, ni la utilizan para viajes largos, solo para dar un paseo el domingo o las ocasiones especiales. Son los conductores, por ejemplo, de las Harley Davidson, o en su versión distinta, por ejemplo, Honda Wold Wing.

Para esta ''filosofía'', hay que tener en cuenta que no debería influir ni los caballos, ni la cilindrada, ni el coste de adquisición, y debería amortiguarse el impacto de la edad del conductor. Son los usuarios que deberían tener la tarifa MAS BAJA del mercado.

Los ''viajeros'' son aquellos conductores que buscan disfrutar de la moto pero con el mayor grado de confort posible. No van a renunciar a viajar, a irse de vacaciones con su moto, pero tampoco quieren que sea ''un suplicio'' hacer 500 km en un día y llegar ''reventao''. Son los conductores, por ejemplo, de la BMW K 1200 LT, la Yamaha FJR 1300 o de la Kawasaki GTR 1400. ¿Porqué motivo la Guardia Civil lleva este tipo de moto?: comodidad, seguridad...

Los ''curritos'' son los que buscan lo práctico, lo adecuado, lo cómodo. Es sencillo identificarlos, porque son usuarios de scooter de gran cilindrada, como puede ser, por ejemplo, los usuarios de la Suzuki Burgman 650. Por así decirlo, son el grupo donde mayor de  usuarios encuentran a una moto como un ''electrodoméstico''.

En esta ''filosofía'', es sencillo diferenciar a los usuarios accidentales de los perennes, por ejemplo, un usuario de una Yamaha T MAX busca ''algo mas'' que una simple moto que le lleve al trabajo, sin renunciar a la comodidad de un scooter. Es un usuario ''perenne''.

Los ''cañeros'' son aquellos que buscan el placer del riesgo, de las curvas, del límite. En función del nivel económico, hay un modelo a su alcance. Desde las mas asequibles como la Cagiva Mito, hasta las mas caras como la Ducati 1098.

En esta ''filosofía'' de moto, adquiere un papel muy importante la edad. Los mas jóvenes lo que buscan es el riesgo, el límite, y a ser posible, en cada curva. Si la edad del conductor es mas avanzada, seguirá buscando ese límite, pero con un menor grado de riesgo.

 

CONCLUSIONES

Muchas veces nos han preguntado sobre ''como entrar en el negocio de las motos''. La respuesta siempre ha sido la misma... ''antes de mover un solo dedo, contrata a una persona que se sepa de motos, se las conozca todas, una por una, de tal manera que cuando vea la silueta de una moto allí lejos, solo por la silueta o el ruido que hace, te diga marca, modelo, y versión. Solo con ese apoyo, ya habrás avanzado el doble''.

El mundo de las dos ruedas es diferente, y la especialización es imprescindible si se desea entrar en el negocio.

Es necesario conocer las motos, los tipos de conductores, y su filosofía, si se quieren aplicar tarifas que sean, por un lado, competitivas, y por otro lado, con un riesgo adecuado.

Cuando pase el ''boom'' de las dos ruedas, quedarán los de siempre, y de los nuevos actores, solo aquellos que entiendan de motos.

01 de Junio de 2010
www.arpem.com

USO DE COOKIES. Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar la navegación y ofrecer contenidos y publicidad de interés. Si continuas navegando entendemos que aceptas las condiciones Política de cookies USO DE COOKIES. Utilizamos cookies propias y de terceros para facilitar la navegación por nuestra web, así como para mejorar nuestros servicios y mostrarte la publicidad relacionada con tus preferencias mediante el análisis de los hábitos de navegación. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes obtener más información, o bien conocer cómo cambiar la configuración, en nuestra Política de cookies
Cerrar