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Pujas en los seguros ¿ganas un cliente, o pierdes tu cartera?

Última actualización: 01/05/2008

Pujas en los seguros ¿ganas un cliente, o pierdes tu cartera?

Debido a la desaceleración económica actual, y por lo tanto, a la menor venta de coches nuevos, la situación actual de hoy en día es que la ''tarta'' del pastel es la que hay, y por lo tanto, si se desea crecer es a base de retener cartera y ''robar'' clientes a la competencia.

Por lo que hay compañías que mejoran sus productos, ofrecen mas servicios, como signo inequívoco de apuesta por la calidad. Hay compañías que apuestan por la vía ''del regateo''.

La compañía actual intentará retener, por todos los medios, a su cliente (ya se sabe que retener un cliente es mucho mas barato que conseguir uno nuevo), y AHÍ es donde empieza el problema, porque hoy en día se está viendo como muchas, muchas compañías lo que están haciendo es una ''contraoferta'' a su cliente para retenerlo, en vez de, con dignidad, ofrecerle otros productos mas económicos, o explicarle las bondades de su producto.

Si al usuario se le hace una contraoferta, seguramente llamará a la otra compañía donde pensaba contratar, y de nuevo, se volverá a encontrar con otra contraoferta que mejore su oferta inicial.

Los usuarios que depositan su confianza en una compañía, esperan que dicha aseguradora deposite la misma confianza en ellos, o lo que es lo mismo, den lo mejor de sí, tanto en precio, como en servicio.

Si no se le da el mejor precio posible para su caso en cada renovación, se sentirá traicionado, defraudado, y lo que es peor, muy cabreado. Es mas, el peor de los casos posibles es que descubra que a él le están cobrando un precio SUPERIOR que si se tratara de un cliente nuevo.

Tener una cartera de clientes que negocia el precio en la renovación implica tener una cartera inestable, y se convertirá en un suplicio retenerlos. Se tendrá que aumentar el departamento de ''retención'', aumentarán los gastos de personal para que se encarguen de renegociar cada vencimiento, y además, tendrán que pensar qué precio le van a pedir al cliente en la siguiente anualidad para luego rebajarlo al nivel adecuado, sin saber si el cliente estará o no satisfecho.

Este efecto provoca que cada vez sean mas los usuarios que piensen que existe tanto margen de beneficio que el precio de ''materias primas'' y los gastos de explotación son casi inexistentes.

01 de Mayo de 2008
www.arpem.com

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