Más seguros online, ‘bits de seguros’

”bits de seguros”

Febrero 2008

Llegan las 8 de la mañana de cualquier día de trabajo, entra en la oficina, y ¿qué es lo que suele hacer?. Normalmente, saluda a sus compañeros, cuando ya adivina que encima de su mesa hay un ”cerro de papeles” que le está esperando. Es una forma de comunicación, la presencial.

Seguramente, a los cinco minutos de estar sentado en su puesto de trabajo, suena el teléfono, un compañero le pregunta qué debe hacer con esto, o con lo otro. Es una forma de comunicación mas, la telefónica.

Mas tarde, enciende su ordenador, y ¿qué es lo que suele hacer primero?, mirar el correo electrónico, y empieza a contestar mensajes o mandar nuevos. Es una forma de comunicación, la online.

¿estaría dispuesto a renunciar a cualquiera de ellas?. NO, porque cada una le aporta ventajas a su trabajo, y en definitiva, a su negocio, todas ellas son hoy en día imprescindibles.

Nuevas formas de comunicación en el mundo asegurador

Cada vez que aparece una nueva forma de comunicación entre cliente y aseguradora, unos se lanzan a descubrirlo, y otros se esperan a ver qué hace el resto para tomar una decisión.

Los nuevos actores no tienen nada que perder, solo su tiempo y dinero, pero es la oportunidad de formar parte del negocio.

Quién ya existía teme, porque debe ”nadar y guardar la ropa”. Quién se lanza ”a la piscina”, corre el riesgo de precipitarse, a veces incluso al vacío. Es el riesgo de que si la jugada le sale bien, estará mejor posicionado porque habrá aprendido lo que otros aún no han empezado.

Pero lo mas importante de todo, es que quién da primero, ”da dos veces”, porque formará parte del grupo que establezca las reglas de juego que luego otros tendrán que asumir.

Un ejemplo:

A primeros de 1995, la forma de distribución de seguros era a través de agentes y corredores. En ese año, algo iba a cambiar. Se crearon tres nuevas aseguradoras, Línea Directa, Génesis y Direct Seguros.

Todas ellas tenían un patrón común, y era su renuncia a la distribución por los métodos tradicionales, siendo el vínculo de unión con el asegurado única y exclusivamente el teléfono. Había nacido una nueva forma de comunicación entre el usuario y la aseguradora.

Al principio nadie pensó que el modelo telefónico iba a tener éxito, ya que se pensó que los usuarios no aceptarían contratar sus productos vía teléfono. Y hoy son 1.400.000 en Línea Directa, 500.000 en Direct y otros tantos en Génesis Auto.

Hoy en día, pocas son las aseguradoras que no tienen a disposición del usuario un teléfono 902 para que puedan contratar sus seguros de coche y moto.

Multicanalidad

En el mundo asegurador, como cualquier otro, debe estar atentos a los cambios que la sociedad le demanda, debe adaptarse a la realidad, que no es otra que la MULTICANALIDAD.

Por ello, en los últimos tiempos ha puesto sus miras en internet, en el negocio online (y en la bancaseguros). Simplemente, es una nueva forma de comunicación entre el usuario y la aseguradora, ambas, totalmente opuestas, ambas, totalmente válidas, cada una con sus ventajas y sus inconvenientes.

Centrándonos en internet, hoy por hoy no representa CASI NADA, pero es que hace un año era MENOS que CASI NADA, hace tres NADA, y hace cuatro ni siquiera se hablaba.

¿esto qué significa?, que poco a poco se va a convertir en un modelo de negocio mas, donde el que esté, tendrá su ”trocito del pastel”, y el que no esté, perderá las oportunidades de tenerlo.

¿y de donde se van a captar las pólizas?, o bien de los vehículos nuevos, o bien, de las pólizas ya existentes que tienen los usuarios en otras compañías tradicionales.

Por ejemplo, según una entrevista a Henry Engelhardt en Expansión, la aseguradora Balumba había conseguido 16.000 clientes a Noviembre de 2007, es decir, en un año. Una parte serán nuevos clientes, y otra parte se los habrán ”quitado” a las compañías que en aquel entonces existían.

Filosofías en internet

Las aseguradoras optan por dos dos tipos de proyectos diferentes a la hora de afrontar internet.

1. Mantener la marca comercial tradicional
2. Crear una nueva marca, que sea, de cara al usuario, independiente

Optar por una u otra forma no está vinculada a la necesidades intrínsecas del negocio en internet, sino que tiene mucho que ver la repercusión que pueda tener en la red de mediación. Es un tema muy profundo, y muy largo como para entrar a fondo en ”cuatro líneas” (en otro informe…), pero básicamente, si uno se plantea un negocio nuevo lastrado por otros condicionantes ajenos al negocio en sí, no parece buen punto de partida.

Eclosión de nuevos proyectos

Balumba Seguros

En noviembre de 2006 (realmente fue el 31 de Diciembre de 2006), la aseguradora Balumba empezó a operar.

Balumba es el nombre comercial utilizado por el grupo Admiral para operar en España. Su apuesta en un primer lugar fue ser 100% online, aunque con el paso del tiempo también han decidido ampliar sus horizontes, y adentrarse en el negocio telefónico, al estilo de Línea Directa, Génesis, Fenix, Regal o Direct Seguros, por lo que han invertido en publicidad en Televisión y ganar mas rápidamente cuota de mercado.

ClickSeguros

Después de Semana Santa de 2007, dos proyectos vieron la luz. Fue en los mismos días. Por un lado, SegurCaixa, y por otro, ClickSeguros.

ClickSeguros es un proyecto a nivel europeo de la aseguradora Groupama. Liderado por Mercedes Sanchez (ex Linea Directa), le ha dado un enfoque de negocio orientado al servicio, ofreciendo algo realmente novedoso, los seguros 2.0. Groupama ha apostado fuerte en un proyecto ambicioso, invirtiendo capital, tanto humano, como financiero, y fichando a un líder en el sector.

SegurCaixa Auto

SegurCaixa Auto es un proyecto de Caifor para los seguros de automóviles. Actualmente participada al 100% por La Caixa. En un principio, no tiene sus miras puestas en internet, ya que su estrategia en el origen va destinada a cubrir las necesidades de los clientes del banco, es decir, para ser distribuido en las oficinas. Pero esto no implica renunciar a internet, no en vano, se puede calcular un presupuesto online, y contratar la póliza. Es un proyecto liderado por Edward Condie (ex Génesis Auto que desempeñó una gran labor desde su nacimiento), convirtiéndose en profesional muy reconocido en el sector, no en vano, a la hora de capitanear cualquier proyecto, siempre ha sido considerado como un candidato ideal (Alfa Directo y ahora La Caixa).

A primeros del 2008, ya existen otros dos proyectos en marcha.

Zurich

La compañía Zurich han lanzado a nivel europeo un proyecto con miras a internet, llamado Zurich Connect. El proyecto ha estado ”como dormido” a lo largo de 2007, puesto que ya estaban online. Sin embargo, en el año 2008 va a ser su año definitivo de despegue. Es un proyecto muy serio, liderado por José Luis Bernal (uno de los artífices del éxito en España de Linea Directa), un gran profesional, reconocido en el sector, y que supone un punto de partida muy importante, pues es gran conocedor del negocio telefónico y online. Pronto empezaremos a ver como el proyecto crece, crece…

Ineas

La aseguradora Ineas nace como proyecto en 1997, con el objetivo de convertirse en aseguradora a nivel europeo. Para ello, su principal baza es el potencial tecnológico de la compañía, y basa toda su estrategia en el negocio online. Desde el 1 de Enero opera en España, donde anteriormente ya está presente en Holanda, Alemania, Bélgica, Francia… Está liderada por Niek Ligtelijn, un ejecutivo holandés con mas de 30 años de experiencia en el sector.

Estos son los dos primeros modelos, ¿alguien piensa que serán los últimos? NO, solo es el comienzo.

Conclusiones

El mundo avanza, la vida avanza, y por lo tanto, exigen que los modelos de negocios avancen. Esto no significa que lo que teníamos antes no valga. Ni mucho menos, es válido, y seguirá siendo válido… hasta que los usuarios no decidan lo contrario. Es mas, hoy por hoy, hay que mimar a la mediación, ayudarla a buscar su hueco en el mercado, no en vano, suponen el grueso del negocio y los que han levantado los imperios aseguradores en épocas pasadas, pero aparecen nuevas fórmulas de comunicación entre usuario y aseguradora, y hay que estar ahí, aprovecharlas, y crecer.

Hace apenas dos años algunos decían ”hay que estar atento a esto de internet, por si acaso, que parece ser que en otros países de Europa está teniendo cierto éxito”

Hace apenas dos años, algunos ya no decían, ya trabajaban en proyectos concretos, y ya estamos viendo los primeros resultados.

Y usted, ¿qué va a hacer?.

No hay que darle muchas vueltas, porque usted no decide, son los usuarios los que ya han decido. Los mas jóvenes utilizan 100% internet, esos mismos que ahora mismo no pueden contratar un seguro porque no tienen edad para conducir, y por lo tanto, aún no tienen coche o moto, pero son los que a la vuelta de la esquina SI LO VAN A HACER, y si su medio es el online, ¿dónde cree que van a acudir para contratar?

Reflexión

Esto no acaba aquí, dentro de ”dos días” aparecerán nuevas formas de comunicación entre usuario y aseguradora, y habrá que aprovecharlas. Los mas avanzados, apuntan a la comunicación vía teléfono móvil, todo el mundo tiene un móvil, y los mas jóvenes saben utilizarlo mil veces mejor que los mayores, es ”su habitat natural”, pero… seguro que aparecen nuevas formas que hoy no somos capaces de adivinar.

El modelo acertado de las aseguradoras es el de la MULTICANALIDAD.

P.D.: Bienvenidos y buena suerte en la andadura a Balumba, ClickSeguros, SegurCaixa, Zurich Connet e Ineas. Los usuarios debemos estar contentos porque supone mas competencia, y por lo tanto, mas opciones, mas oportunidades.