Aseguradoras – ‘El alpinista’

Escalar una montaña requiere del alpinista preparación, conocimientos, ganas y capacidad de sufrimiento. Cuando el reto es un ”ochomil”, todo es superlativo, la recompensa es grande. Y dentro de ellos, el K2 es pico mas difícil del mundo, donde solo unos privilegiados pueden conseguirlo. Se necesita tener todo a punto para emprender el reto y a pesar de ello, la aventura puede avocar al fracaso, porque el tiempo puede jugar una mala pasada.

En la actividad aseguradora, los automóviles son como afrontar el K2. Es el sector que mas primas genera, y por lo tanto, la recompensa más alta… o el fracaso mas sonado.

Como si de una competición se tratara, las compañías hacen su propia escalada al K2, cada una con sus conocimientos, su equipo, sus productos, etc. Evaluando los resultados de los últimos años, se ve a aquellos que siguen escalando con paso firme y decidido, los que necesitan quedarse parados en la estación base porque no están preparados para alturas mas altas, y aquellos otros que les viene ”grande” la posición que tienen por las inclemencias meteorológicas.

EVOLUCIÓN DEL RANKING POR CUOTA DE MERCADO

A continuación se muestra el ranking de aseguradoras por ingresos en primas de los últimos años.

DOS GRANDES GRUPOS

A la vista del ranking por cuota de mercado de 2005, y comparado con los datos de años atrás, a primera vista salta una primera conclusión. Los grandes son cada vez mas grandes, y los chicos, cada vez mas chicos.

Se puede decir que desde la posición 18 (Direct Seguros) para arriba, la regla general es el crecimiento. Como siempre, hay excepciones, ya que hay aseguradoras que están en el inmovilismo, y se mantienen o pierden algo.

Y desde el 19 para abajo, el signo es ”virgencita, virgencita, que me quede como estoy”, ya que o bien se mantienen, o pierden cuota. Quitando un par de aseguradoras que están muy activas y buscan nichos de mercado acertado, el resto, bajan, años tras año.

En teoría, esto debería derivar en un proceso de concentración en el sector, ya que poco a poco unos se irán comiendo el mercado de otros, y los analistas aconsejarían ”vender” y sacar algo antes que desaparecer.

Sin embargo, es muy difícil que esto pueda suceder, y es que el sector del seguro tiene sus propias características.

Por un lado, hay compañías de ámbito nacional, como podría ser el caso de Eterna Aseguradora (Ocaso) etc, cuyo principal negocio no es el del automóvil. Son fuertes en otros ámbitos (seguros de salud, hogar, decesos…) y necesitan tener un producto de automóviles para aquellos clientes que se lo demanden. Por así decirlo, los coches y motos son un mal necesario que deben tener. En el futuro seguirán perdiendo cuota de mercado, aunque no es su preocupación.

¿qué hacer en estos casos?. Esperar a que pasen los años, y dejar que el resto se coma ”la tarta” que tienen, o bien, como ocurrió en 2004 con Aegon, que vendió la división de seguros no vida a Reale.

Por otro lado, hay compañías del tipo ”regional”, como es el caso de MMT SEGUROS, Lagun Aro, Unión Alcoyana, Mussap, Eromutua, etc, etc, que tienen su propio nicho de mercado, muy localizado en una zona concreta, donde es complicado que se produzca su venta, porque las cuotas de mercado que tienen no son significativas. No obstante, aquellas cuyo negocio dependan fundamentalmente en el de automóviles, son las aseguradoras que más se deberían replantear su situación, porque de seguir así, acabarán cayendo.

¿qué hacer en estos casos?. Emprender una política expansiva, para ganar cuota de mercado, como hizo Mutua Madrileña en 2005, o bien, esperar a las concentraciones (Groupama compró el año pasado a Azur Seguros).

LO QUE PUEDE VENIR

A lo largo de 2006, y a tenor de los movimientos que se han visto en los primeros meses, cabe esperar los siguiente.

En primer lugar, dada la guerra de precios que hay en el sector, no sería de extrañar que muchas compañías empeoraran sus resultados por primas. En principio, un dato negativo, que se amortiguará si los resultados técnicos son buenos (baja siniestralidad y reducción de costes de explotación). Pero lo peor será en aquellas aseguradoras que lleven acompañado la pérdida de clientes.

Por ello, lo importante a final de 2006 será analizar el número de pólizas contratadas y renovadas.

A Mapfre no solo verá peligrar su posición dominante en el mercado, sino que seguramente se distancie aún mas del resto. La política de precios e incentivos en bonificaciones que el año pasado se emprendió en Madrid (para atacar a Mutua Madrileña por expandirse a toda España) le ha salido muy bien, y ya tienen en mente aplicarlo en Barcelona. Si ”ajustan” bien la nueva póliza 10 y Lider, será un exito. Y seguramente no se quedarán ahí, sino que seguirán con otras zonas, como el País Vasco. A ello hay que añadir que desde Junio aplican las nuevas coberturas, será un duro rival para el resto de competidores. (En el simil del alpinista, tienen el equipo, la capacidad de sufrimiento, los conocimientos, y las ganas para seguir adelante).

Mutua Madrileña seguirá creciendo. Partir desde cero fuera de Madrid implica que todo será crecimiento. Estarán operativos en Barcelona, Oviedo… (unido a Valladolid, Coruña, Valencia y Sevilla, donde ya están) Eso sí, tienen pendiente organizar sus pólizas de una manera mas efectiva, con un ajuste de tarifas, porque las ”superpólizas” son caras para lo que el mercado está dispuesto a pagar a cambio de lo que ofrecen. Y no solo eso, hasta que no cambien la política de aceptar bonificaciones a los nuevos clientes, tendrán un lastre importante. (En el simil del alpinista, tienen suficiente dinero para poder comprar el mejor material para la escalada, la cuestión es saber utilizarlo).

Allianz, como buen alemán, es metódico, tranquilo, paciente, sigue su ritmo, poco a poco, sin dar un paso en falso. No crecen mucho, pero no dejan de hacerlo. Y seguirán ahí, sin estridencias, sin notoriedad, pero con convicciones firmes. Tienen vocación de permanencia, con un modelo de negocio bien estudiado y estructurado. Para conjeturas y pruebas, tienen a Fenix.

Zurich y Axa seguirán ”estancados”. Hace años que hacen lo mismo y ofrecen lo mismo, y el mercado les ”premia” con… lo mismo. No deben esperar un resultado bueno, ni malo, sino todo lo contrario, pasarán desapercibidos si no hacen nada al respecto. (En el simil del alpinista, llevan tiempo en una estación base, esperando no se sabe bien qué, si a que venga nuevo material, a que mejore las condiciones meteorológicas, o dilucidando si es mejor afrontar el siguiente reto por la cara norte, o sur…)

Peor aún lo pasará Caser, Liberty, Groupama y Catalana Occidente. Sus políticas se basan en ”comprar” otras compañías, pero no se preocupan de ”barrer la cocina” y mirar los fallos que tienen. Precios caros, y pólizas no tan brillantes, junto con la estanqueidad, no hará que el futuro sea muy brillante. (Es como el alpinista que contrata más y más sherpas para que le ayuden en la escalada y a pesar de ello, no avanzan, porque donde realmente tienen el problema es en sí mismos. Tienen miedo a salir de la tienda de campaña porque hace frío, y el inmovilismo les está provocando los primeros síntomas de congelación graves).

Y así lo han comprendido en Pelayo y Reale, que a primeros de 2006 han reforzado su estrategia, volcándose en todos aquellos aspectos importantes para el asegurado. Han mejorado las coberturas (sobre todo en Reale, que venían de una póliza mediocre), y mantenido un nivel muy competitivo en precios. Puede que pierdan cuota de mercado a nivel de primas, pero es muy probable que ganen en clientes. Han aprendido la lección, y se han puesto ”las pilas” para estar preparado en el futuro. (En el caso de Reale, y siguiendo el simil del alpinista, tenían viejo y roto todo el material, y lo han comprado nuevo, para seguir la ascensión. En el caso de Pelayo, les faltaba parte del material, y ya lo tienen listo para seguir adelante. En ambos casos, no es el mejor, pero si lo suficiente bueno).

También debería mejorar Winterthur (en el 2007 ya veremos como afecta su venta a AXA). Tras unos años de incertidumbre sobre su futuro, y una mala gestión, parecen haber aprendido los errores, y a sus pólizas de alta calidad, les une ahora unos precios competitivos. La vuelta a las estrategias del pasado descentralizando la tramitación de siniestros por zonas es una noticia positiva que dará un resultado óptimo para sus asegurados. (En el simil del alpinista, tras años de ascensión por la cara sur, decidieron arriesgar por un atajo, que al final resultó peor el remedio que la enfermedad, y donde las inclemencias mete