Agentes y Corredores de seguros

Cuando se produce un terremoto, hasta los edificios con los cimientos mas sólidos, hasta los puentes con mas hormigón se ponen a prueba. El sector de la mediación de seguros (agentes y corredores) vivirán el 2006 un terremoto, y todos se pondrán a prueba. No estamos hablando del agente que tras sus horas de trabajo en otra actividad se dedica a vender ”cuatro seguros” a sus amigos, sino a toda una legión de profesionales que durante años se ha dedicado, día a día, con dedicación y ahínco a forjar una cartera de clientes.

LA MEDIACIÓN

Un mediador de seguros es aquel que ”intermedia” entre la aseguradora y el cliente. Es el eslabón que une a las partes interesadas. Son los encargados de la difusion del seguro, asesoramiento a clientes y de procurar que el asegurado reciba el servicio pactado.

Hasta ahora existían dos tipos de mediadores, los llamados agentes, y los corredores.

Un agente, en teoría, trabaja solo para una compañía de seguros, mediante un contrato de agencia, es decir, está a las órdenes de la aseguradora, y cobra comisiones por cada seguro que venda.

Un corredor de seguros trabaja para varias aseguradoras, de manera independiente, ofreciendo a su cliente lo que estima mas adecuado entre las compañías. El problema es que el corredor, en la práctica, trabaja con tres o cuatro compañías de un mismo ramo, por lo tanto, el abanico de opciones sigue siendo pequeño (en el sector de seguros de coches hay mas de 50 aseguradoras).

Hasta hace bien poco, si una compañía que deseaba comercializar sus productos tenía dos vías (simultáneamente):

• Crear una una estructura enorme de oficinas, con una en cada población pequeña, y múltiples oficinas en ciudades de gran tamaño. Y así mismo, contratar una legión de trabajadores que atendieran dichas oficinas. El precio se dispara.
• Crear una red de colaboradores, ajenos a la aseguradora, y pagar por comisión, de tal manera que ”tanto vendes, tanto ganas”. Es la figura del ”mediador”, que en sí no es mas que una persona que, por su cuenta y riesgo, establece un negocio y cobra por lo que es capaz de vender.

AGENTES VINCULADOS

El 2006 traerá, definitivamente, la nueva ley sobre mediación en seguros privados. Esta debería haber entrado ya en vigor, tal y como pretendía la directiva europea 2002/92/CE, y por fin igualará la mediación española con la de la Unión Europea.

A partir de este momento, en teoría para el otoño, muchos mediadores empezarán a replantearse donde colocarse en el nuevo contexto que plantea la Ley.

Se creará la nueva figura de Agente Vinculado. A groso modo, lo que se le permitirá es trabajar con mas de una compañía a la vez, que es lo que está ocurriendo en la práctica.

Es la palabra ”estrella” de la nueva Ley, y será la vía de escape para la multitud de agentes afectos que en la actualidad incumplen la antigua ley de trabajar para una sola aseguradora. El motivo de trabajar para varias aseguradoras es que una sola no ofrece TODOS los productos posibles (hogar, vida, pensiones, automóvil, comercios, etc), y aunque lo haga no siempre tiene los mejores productos o precios.

El cambio no será sencillo; la ley exigirá los mismos requisitos académicos y de solvencia que a las corredurías y necesitará de la autorización de la aseguradora con la que tiene el contrato como agente afecto. Aunque la apuesta de la Dirección General de Seguros es marcar diferencias entre los Agentes Vinculados, y las Corredurías. Una posible vía es que los Agentes Vinculados no trabajen con ”demasiadas” aseguradoras (por ejemplo, no mas de dos).

Las actuales corredurías, las de menor tamaño, se plantearán la posibilidad de convertirse a agencias vinculadas, ya que la administración será menos exigente con ellas; por ejemplo, la póliza que cubre la responsabilidad civil, la obligación de tener un defensor del asegurado…

BANCASEGUROS

Los bancos son conscientes de que el negocio asegurador va, en muchas ocasiones, unido al de la banca. Por ejemplo, cuando se contrata una hipoteca es obligatorio tener un seguro de hogar contra incendios. O por ejemplo, cuando se solicita un préstamo para financiar un coche ¿qué banco pierde la oportunidad para intentar ”colocar” el seguro de automóvil?.

En la Ley se ‘regulará’ en cierta forma la bancaseguros, la competencia mas complicada que tiene la mediación, incluirlos significa que, al menos, tendrán que contar con un plan de formación y quien venda seguros en un banco tendría que contar con unos conocimientos mínimos.

Esta es la teoría, la práctica será la que marque el tiempo. Puede ser una buena noticia para los usuarios, y un problema para la mediación profesional. Los bancos seguirán aprovechando todo su potencial para ‘colocar’ seguros a sus clientes, pero ahora, con suerte, con mas criterio, si se hace el plan de formación adecuado.

Por parte de los Colegios de Mediadores hay una propuesta para que se incluya en la Ley la obligación de los bancos a advertir a sus clientes que son libres de contratar un seguro donde deseen ¿permitirán los bancos que se añada este párrafo? -no lo creemos-.

INTERNET

Otro handicap para los mediadores es Internet. Y lo es porque aún no se han acoplado con esta nueva realidad. El agente de seguros que tiene su oficina a pie de calle, y sus clientes son los vecinos, poco podría pensar que internet pudiera trastocar su negocio.

Internet es hoy vital para cualquier pequeña empresa, no por el negocio que puede reportar, sino porque los grandes proveedores acaban obligando a apartar el fax, por el correo electrónico; los catálogos, por los portales web, etc… antes o después la mayoría de la población activa se acostumbrará a Internet, incluso a comprar de manera telemática.

En el sector asegurador ocurre igual, la inmensa mayoría de mediadores han abandonado la agenda por la PDA; las tarifas de papel, por la informática web… obligados por sus proveedores, las aseguradoras, que avanzan poco a poco pero de manera constante, hacia el mundo del negocio virtual.

Los mediadores van corriendo tras las aseguradoras tratando de ponerse al día con las tecnologías. Pero solo se están preocupando de eso, de conectar con la aseguradora olvidándose de las posibilidades de negocio que Internet ofrece en dirección contraria, B2C.

Hay mediadores suspicaces con el medio porque entienden que la diferencia en contratar con un mediador o con la aseguradora directamente es la calidad en el trato, la garantía de independencia… y pudiera parecer que desaparecen en la red de redes. No tiene por qué.

La asistencia en el siniestro puede ser igual de efectiva con el cliente en el despacho, que por teléfono o correo electrónico. Al cliente puede parecerle mas fría, pero el mediador puede hacer que sea eficaz, y no olvidemos que hay una demanda creciente de este tipo de servicio ‘rápido’, frió, pero además se puede hacer de manera eficiente.

Aquí puede marcar la diferencia la mediación profesional, que puede ofrecer una calidad en el servicio sustancialmente diferente, por decirlo de manera suave, al de los callcenters de las entidades de atención telefónica.

Ya hay experiencias de grandes corredurías desembarcando en Internet, quizá no con todo el éxito que se espera, pero están cogiendo su sitio, peleando directamente con las aseguradoras, los bancos, y de igual a igual. Para tener un portal vistoso en Internet no es imprescindible tener una gran capacidad financiera.

Los mediadores deberían plantearse dar el paso. El paso para acercarse a sus clientes que quieren ser atendidos desde casa, y el paso hacia los navegantes que están buscando en Internet donde contratar su póliza y suelen naufragar directamente en la aseguradora.

CONCLUSIONES

Son tiempos de incertidumbre, por todas las implicaciones que conlleva la nueva ley y con la aparición de las nuevas tecnologías.

Tras el terremoto (que dura unos segundos), viene la calma (que dura años), y los edificios sólidos, y los puentes bien proyectados aguantan. Los agentes y corredores que estén preparados, adaptados a las nuevas exigencias, y con un criterio de negocio claro saldrán a flote, y aquellos otros que no lo hagan se hundirán irremediablemente.

Aun así, la mediación profesional no esta en peligro. Sonaba a catástrofe con al entrada de las aseguradoras de atención telefónica… y tienen su cuota de mercado, pero la mediación no se resiente. Los bancos, desde su posición de poder, llevan años presionando las contrataciones de seguros de hogar y vida… Y la mediación resiste. Ahora llega internet, y a corto plazo, el desembarco de mediadores de otros países de la Unión Europea.

Los mediadores resistirán si cada vez son mas los profesionales y están más preparados. Esta nueva ley contribuye al proceso de profesionalización del sector, y tras los ajustes necesarios en el mercado, todos deberían salir ganando.

Lo más importante es que los clientes que cada vez estarán mas seguros.