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Las aseguradoras y los acuerdos con los fabricantes de automoviles

Última actualización: 01/09/2010

Hasta el año 2007, los concesionarios llegaban a acuerdos con las aseguradoras, y hacían de agentes, pero no se ponía mucho empeño en el seguro, porque el concesionario lo que le interesaba era asegurar la venta.

En ese año se produjo un fenómeno que había pasado inadvertido hasta entonces. Las aseguradoras, en su afán por captar cuota de mercado, decidieron abrir acuerdos con los fabricantes de automóviles, de tal manera que el usuario cuando comprase un coche nuevo ya saliera con el seguro del concesionario ''debajo del brazo'', como si el seguro fuera un accesorio mas del coche, para no darle la opción que mirase en otras compañías.

Y por otro lado, los concesionarios, con márgenes cada vez mas reducidos en la venta de un coche motivado por la presencia de internet y la competencia, buscaron otras vías de ingresos, a través de comisiones en los seguros, fuera un valor que había que explotar, y ya no solo estaban involucrados los concesionarios, sino también la propia marca.

El negocio

Para hacer mas atractiva la oferta, el marketing hizo lo que a todos nos gusta oir, la palabra ''gratis''. La técnica consistía en que aquellos usuarios que comprasen un coche nuevo, por el mismo precio, se llevaban el seguro ''gratis''. En realidad, gratis en la vida no hay nada, ya que lo único que había que hacer era subir el precio del coche, o bien, meterlo en la financiación, pero era una fórmula resultona.

Se empezaron a ver campañas agresivas en televisión por parte de las marcas, que uno no sabía si lo que compraba era un coche, o era que le estaban regalando un seguro.

Después de mas de dos años de ese comienzo, y mirando un poco la vista atrás, se pueden analizar resultados y sacar conclusiones. Hoy en día, ya no es tan agresiva la campaña publicitaria de las marcas con los seguros. Cuando ves un anuncio de televisión de fabricante, lo que ves es el coche, y lo que resalta es su diseño, sus motores, sus precios... pero ya no se ven tantos anuncios donde lo que se destaca es que el seguro sea gratis.

El problema

Las grandes marcas como pueden ser Seat, Renault, Ford, Peugeot, Citroen, Volkswagen, etc, con un volumen de ventas muy importante, exprimieron a las compañías de seguros, y lo que perseguían eran: "cualquier cliente puede tener el seguro, y además, lo mas barato posible"

Esto, para una compañía de seguros suponía ''comerse'':

- Un porcentaje de clientes cuyo riesgo por sí mismo no lo asumiría (jóvenes, coches potenciados, personas con historial de siniestralidad alto)...

- Un porcentaje de clientes que, pasado el primer año, no renovarían el seguro, y volverían con su compañía anterior. Y el negocio no se sustenta por el cliente que llega, sino por el cliente que perdura en el tiempo.

Para que las cuentas salieran, las compañías eran conscientes que el porcentaje de clientes que no renovarían, y el porcentaje de riesgos ruinosos, no debería superar un umbral, de lo contrario, no sería negocio, sino un problema, porque las marcas apretaron mucho, y los precios de los seguros tenían que ser bajos para poder ofrecerlo como ''gratis'' y que no se notara en la factura total a pagar en la compra del coche.

Solo era cuestión de números, si una marca de coches vende al año 100.000 vehículos, son 100.000 clientes más que iban a tener, y eso es un ''bocado'' muy apetecible para las compañías de seguros.

En este tipo de negocios, el problema de fondo es que lo que importa es el volumen, y no se piensa en la calidad.

Los problemas vinieron mas tarde, y los tuvieron que afrontar las compañías pasados unos meses.

Por un lado, no todos los clientes que compran un coche nuevo estaban dispuestos a que le ''regalasen'' el seguro. Es lógico. Si un usuario tiene un buen precio en su seguro actual, porque es un buen conductor y tiene alta bonificación, no quiere que le ''regalen'' un seguro. Por lo tanto, entre los mejores clientes potenciales, no todos acabaron aceptando el regalo.

Por otro lado, aunque aceptase el ''gratis'', al cabo del año, cuando llegase la renovación, volvería a su anterior compañía, porque tenía mejor precio (que fue cuando se dio cuenta que el seguro no es gratis).

Y por último y mas grave, porque los usuarios con mas siniestralidad, los mas jóvenes, los de peor calidad, fueron los verdaderos clientes de la oferta del ''gratis''. Es lógico... si en su compañía actual le pedían mucho mas que si lo hacían con el concesionario, preferían el seguro que le hacía el concesionario.

¿y qué han sido de todos estos acuerdos?. Unos siguen funcionando, pero con matices, de tal manera que se llegan a acuerdos para determinados modelos, para determinados perfiles de conductores.

¿cuántos Peugeot 206 GTI, Renault Clio Sport, Seat Ibiza FR se beneficiaron en su día? muchos.

¿cuántos siguen asegurados en la compañía de seguros que tenía el acuerdo con la marca?, no tantos como se esperaban.

A continuación se muestran los datos de los seis primeros meses de 2010.

Análisis por marcas de coches

Según datos de ANFAC (Asociación Nacional de Fabricantes de Automóviles y Camiones), entre Enero y Junio se han vendido un total de 604.161 turismos. Considerando las 10 primeras marcas, su porcentaje en las ventas representan:

SEAT: 9.2%

PEUGEOT: 8.8%

VOLKSWAGEN: 8.7%

CITROEN: 8.5%

FORD: 8.3%

RENAULT: 8.2%

OPEL: 7.5%

TOYOTA: 5.0%

AUDI: 4.2%

NISSAN: 3.9%

Seguros para coches por marcas

Si tenemos en cuenta todas las tarificaciones en el comparador de seguros que se han realizado entre Enero y Junio de 2010, y hacemos la misma comparación con respecto a las marcas, los resultados son los siguientes:

SEAT: 10.4%

RENAULT: 10.2%

CITROEN: 9.3%

FORD: 9.2%

VOLKSWAGEN: 8.2%

PEUGEOT: 8.1%

OPEL: 8.0%

AUDI: 4.9%

NISSAN: 3.8%

TOYOTA: 3.2%

En estos datos de las 10 primeras, habría que incluir otra marca que no aparece como las mas vendidas, y es el caso de BMW, con un 5.2%

Análisis por modelos de coches

Si consideramos solo los 10 primeros modelos mas vendidos, el porcentaje que suponen sobre el total de ventas es:

RENAULT MEGANE: 4.55%

SEAT IBIZA: 4.22%

CITROEN C4: 3.73%

PEUGEOT 207: 3.21%

NISSAN QASHQAI: 2.91%

VOKSWAGEN GOLF: 2.85%

OPEL CORSA: 2.82%

FORD FIESTA: 2.79%

PEUGEOT 308: 2.59%

SEAT LEON: 2.58%

Seguros para coches por modelos

Si se tienen en cuenta solo los primeros modelos que mas tarificaciones de seguros que reciben, el porcentaje que suponen sobre el total de tarificaciones es:

SEAT IBIZA: 4.32%

RENAULT MEGANE: 3.52%

VOLKSWAGEN GOLF: 3.16%

FORD FOCUS: 2.85%

SEAT LEON: 2.80%

BMW SERIE 3: 2.64%

OPEL ASTRA: 2.57%

RENAULT CLIO: 2.16%

FORD FIESTA: 1.73%

OPEL CORSA: 1.71%

AUDI A4: 1.51%

VOLKSWAGEN PASSAT: 1.37%

CITROEN C4% 1.28%

REFLEXIÓN

De las 10 primeras marcas mas vendidas entre Enero y Junio de 2010, son, a su vez, las 10 primeras marcas que mas se miran seguros en internet (con la excepción hecha de BMW). Y algo parecido ocurre con los modelos mas vendidos, y a la vez, mas cotizados en el comparador de seguros. Hoy en día, si una marca de coches tuviera una alianza muy fuerte con una aseguradora, de tal manera que funcionaran los acuerdos que se hicieron en su día, esa marca hubiera desaparecido del mapa de las tarificaciones, porque todos los clientes estarían ''retenidos'' por el ''gratis''.

NOTA: Los datos obtenidos se hacen sobre mas de 500.000 ventas de vehículos, y a su vez, sobre mas de 500.000 tarificaciones de seguros, con lo cual, no se trata de una muestra, sino de un análisis sobre la totalidad.

01 de Septiembre de 2010
www.arpem.com

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