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Agentes y bancaseguros, enfrentados en un mismo negocio

Última actualización: 01/06/2010

Hace apenas diez años, las compañías de seguros para poder acceder al usuario, tenía dos caminos:

  • Establecer una red de oficinas propias, con la inversión que ello supone.
  • Llegar a acuerdos comerciales con personas ''ajenas'' a la compañía de tal manera que por cada seguro que vendiera, se le pagaba una comisión.

De dichas personas ''ajenas'' existen varias figuras: agentes exclusivos, agentes vinculados, corredores, auxiliares externos, etc, etc. El patrón denominador común es que cada uno de ellos cobra por lo que vende, es decir, no está a ''sueldo'' de la compañía, con el ahorro en infraestructura, personal, etc, etc, que supone para una compañía.

Cada una de las figuras que permite la ley de mediación tiene su propia definición, sus ventajas, inconvenientes, y en cierta medida, grado de implicación y profesionalidad con el sector.

Los corredores de seguros, desde el punto de vista conceptual, son intermediarios entre el cliente y las compañías, que mantienen su independencia, y sobre todo, el cliente no pertenece a la compañía, sino al corredor. Por lo tanto, son aquellos que pueden trabajar con mas de  una compañía de seguros en un mismo ramo, es decir, pueden vender seguros de coches de Mapfre, Vitalicio y Groupama a la vez. Es mas, la ley le obliga a que sean imparciales y presenten al menos tres ofertas motivadas cuando un cliente quiere contratar un seguro. Y cada vez que el seguro del cliente termina, puede ''mover la cartera'' a otra aseguradora que ''supuestamente'' sea mejor para el cliente.

Los agentes vinculados, conceptualmente, vienen a ser ''algo parecido'' a lo que es un corredor, pero con menos exigencias, y a la vez, con mas limitaciones. Pueden trabajar con varias aseguradoras a la vez, previo consentimiento por escrito de la aseguradora de la que provenían, pero en este caso, el ''dueño'' del cliente no es el agente, sino la aseguradora, con lo cual es mas complicado, en teoría, ''mover la cartera''.

Por último, los agentes exclusivos, conceptualmente, son aquellos que, en cierto modo, se pueden considerar como parte de la propia compañía, ya que no trabajan con otras aseguradoras, y cuando firman el contrato con el cliente, este es de ''propiedad'' de la aseguradora. El agente exclusivo intentará, por todos los medios, que el cliente renueve el seguro con su aseguradora, porque de lo contrario, no cobrará comisión por renovación.

Este informe se centra en esta última figura, la del agente exclusivo. Los agentes han sido, durante muchos años, los encargados de ''levantar'' los imperios aseguradores de hoy en día.

 

''LAS AMENAZAS''

 

En cierta medida, las aseguradoras siempre han intentado ''equilibrar'' sus organizaciones, para que no existan duplicidades en una misma zona de actuación de un agente, con el objetivo de apoyarlo y no ''agraviarlo''. Es decir, si en una zona hay un determinado agente activo, con capacidad de trabajo y que aporta negocio a la compañía, se intenta apoyarlo, por ejemplo, impidiendo que exista otras figuras de mediacción.

Pero el mundo está cambiando, y los agentes ya no solo tienen que competir con los corredores o las oficinas propias de las compañías en su misma zona. La MULTICANALIDAD ha echo que hoy en día sea posible vender seguros a través de los siguientes medios:

  • Red de agentes exclusivos
  • Corredores y agentes vinculados
  • Bancaseguros
  • Teléfono
  • Internet

Las compañías deben optar por la multicanalidad, puesto que es el camino adecuado para crecer y llegar a sus clientes. El medio de contacto ya no lo elige la aseguradora, sino los usuarios, y si no se está presente allí donde el usuario quiera ver a la compañía, perderá opciones de negocio.

Los corredores siempre han sido una competencia de los agentes exclusivos, nada que añadir. Y los agentes vinculados ha venido a ''aflorar'' lo que todo el mundo ya conocía, es decir, cuando un agente trabaja con una compañía y ''su pareja'' está dada de alta en otra compañía para poder tener mas posibilidades de negocio.

El teléfono es una amenaza para el agente, porque siempre que un usuario quiere contratar un seguro, es un potencial cliente, pero por la naturaleza y filosofía del negocio telefónico, se ''aleja'' de la competencia de un agente.

Internet puede ser, o no, una competencia para el agente, todavía está por definir. Hasta hoy en día se ha visto por los agentes como una amenaza, pero no tiene porqué ser así, y puede convertirse en un aliado. Solo hace falta un poco de ''imaginación'' y ganas para que se convierta en un compañero de viaje, y pronto veremos iniciativas que así lo demuestran.

La verdadera ''amenaza'' directa va a venir de la BANCASEGUROS, y también, en si mismos.

 

AGENTES & BANCASEGUROS

 

Los agentes juegan en clara desventaja con la bancaseguros, porque carecen de ''armas'' para poder luchar con la banca.

 

Factor filosófico

Los usuarios vamos al banco a ''pedir dinero'', por lo tanto, la idea que tenemos de las entidades financieras es la de ''ayuda'' cuando necesitamos dinero, como puede ser un coche, una casa, un viaje... Por decirlo de alguna manera, el banco ''nos hace realidad'' los proyectos que tenemos en mente, los sueños que siempre hemos querido cumplir, la necesidad de superar situaciones adversas... Es decir, la situación emocional es ''de esperanza'', y la factor de negociación ''de debilidad''.

Sin embargo, los usuarios cuando vamos al seguro en un primer momento, en la fase de contratación, vamos a ''pagar dinero''. Es decir, la situación emocional del usuario es ''de fuerza''. Y cuando ocurre un siniestro, vamos a resolver un problema, donde nuestros ánimos seguramente sean malos, esperando una respuesta a nuestra necesidad que, en algunos casos, es crítica (accidente con heridos, golpe del coche cuando nos hace falta para ir al trabajo, etc). Por lo tanto, el factor de negociación es también ''de fuerza''.

 

Información útil

El banco, por otro tipo de productos y servicios que tiene contratado el usuario, sabe qué prototipo de cliente tiene, cuanto cobra, cuanto gasta, en qué lo gasta, qué productos prefiere, si es o no ahorrador, etc, etc. Es decir, puede conocer si es un cliente exigente al que no le importa pagar mas (le buscaría una compañía de alta calidad), o bien, sabe si es un cliente que sobre todo, busca un precio (le buscará una aseguradora que, sobre todo, de un buen precio)

Los bancos conocen mucho mejor que los agentes como son sus clientes.

 

Información privilegiada

Los bancos tienen a su alcance una información que es vital en la venta. Saben cuando se le cumple un seguro a su cliente, sabe lo que está pagando, el tipo de seguro que tiene, y en qué compañía. ¿qué mas puede necesitar?

Es decir, poseen una base de datos con todo el conocimiento necesario para poder descifrar si a un cliente le podrá vender un seguro, o si es mejor dedicar sus esfuerzos a otro cliente.

El agente solo sabe cuando le vence el seguro a SU CLIENTE, no tiene información de la competencia.

 

Mejores acuerdos

Los bancos pueden llegar a acuerdos con las aseguradoras para obtener condiciones mas ventajosas para sus clientes que los que pueda ofrecer un agente. El volumen de negocio de unos y otros marca la diferencia, y también, las exigencias.

No es la primera vez que un banco le quita un cliente al agente por que le puede ofrecer un precio MAS BAJO para el MISMO SEGURO en la MISMA ASEGURADORA!!!

 

Factor de dignidad

Los empleados de un banco tienen un sueldo fijo, mas unos incentivos en función de los objetivos que cumplan. El agente ''vive'' de las comisiones, y su sueldo a primero de mes es ''incierto'' (depende de si ese mes ya tiene seguros en cartera de otros años, y si estos, renuevan o no). Por lo tanto, la incertidumbre inicial de uno y otro no es la misma.

Así mismo, el empleado del banco tendrá unos objetivos de venta de productos financieros, siendo el seguro un ''plus'' (cada día mas fuerte), es decir, que no lo van a despedir si no vende un seguro. El agente solo tiene los seguros para vender, por lo tanto, no es su añadido, sino su principal.

Por decirlo de alguna manera (sin que nadie lo malinterprete), los empleados de los bancos tienen la ''dignidad comprada'' por el banco, y los agentes, a veces, tienen que ''venderla al diablo''. ¿cómo le dice el agente a su cliente que su compañía no es la mejor elección para su caso concreto si sabe que al no vender no cobra comisión?.

 

AGENTE & AGENTE

 

La otra gran amenaza del agente es el propio agente en sí. El ''hito'' de muchos agentes consiste en trabajar duro en los comienzos para que, poco a poco, conforme va creciendo la cartera, dedicarse a mantenerla y vivir de ella. No en vano, todos los días se ven operaciones de ''venta de carteras''. Desde el punto de vista moral, un cliente no se puede vender, porque dicho cliente depositó la confianza en un agente, y si dicho agente ya no desea ejercer la profesión, o si su deseo es ''hacer caja'', esta nunca puede ser a costa de la confianza que el usuario depositó en él. Es como si se tratara un mercadeo de ganado.

Por lo tanto, los agentes deben comprometerse con los usuarios, y mas que pensar en ''vivir'' de la cartera, deberían pensar en servir a su cartera, teniendo presente que la relación entre el cliente y el agente no acaba cuando le ''coloca'' un seguro, sino que es el comienzo de una relación, donde el usuario espera un servicio.

Así mismo, las compañías de seguros tienen la necesidad de crecer, y los agentes deben comprometerse a formar parte de su crecimiento, utilizando los servicios que dispone para que los utilice, no para que ''viva'' de la cartera, bien para ganar en prestigio y calidad de servicio, bien para crecer en cantidad de clientes.

 

CONCLUSIONES

 

La situación de las compañías de seguros es clara: MULTICANALIDAD.

Bancaseguros, el teléfono e internet, son la nueva competencia de los agentes (y en el futuro... mas). Una gran parte de ellos acomodados desde hace decenas de años, con negocios tan estables como rancios, con carteras con ramos desaprovechados, poca información sobre los clientes de su cartera, prestando servicios rutinariamente.

Pero este nuevo marco de competencia les tiene que hacer cambiar el chip; para los mas veteranos, deberían tener en cuenta que aunque el horizonte de la jubilación este cercano, la velocidad a la que cambia el sector puede hacer variar su economía de manera drástica. Para los que comienzan ahora, deben aprender buscar las armas que les haga competir en el nuevo entorno.

Por filosofía de negocio, por la información que manejan, por los medios que disponen para competir, se encuentran en desventaja con los bancos. Por la inmediatez, facilidad y disponibilidad de uso, también están en desventaja con los medios telefónicos y online. Por lo tanto, el agente exclusivo tiene que intentar hacer ver a su cartera que su trabajo es un valor añadido, y para eso tiene que estar preparado, bien instruido, al corriente de las novedades del sector, ser eficaz y aprovechar los nichos del mercado para los cuales puede aportar una ventaja competitiva.

01 de Junio de 2010
www.arpem.com

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