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BALUMBA & CLICKSEGUROS''negocio - usuario'' Noviembre 2007
Desde el 31 de Octubre de 2006 hay una nueva aseguradora en el mercado español. Su denominación comercial es BALUMBA, y pertenece al grupo ADMIRAL, con sede en Inglaterra. Desde después de Semana Santa de 2007 hay otra compañía aseguradora. Su denominación es CLICKSEGUROS, y pertenece a Groupama. Sin pensar se puede decir que las dos compañías tienen, en principio, muchos puntos en común, puesto que las dos aseguradoras tienen su medio de actuación en INTERNET. Sin embargo, son totalmente diferentes. La compañía que mas se ha tomado en serio la competencia de BALUMBA ha sido LÍNEA DIRECTA, pues ''atacan'' el concepto que ha intentado transmitir a los usuarios durante tantos años: ''precios bajos'', además de ello, porque son conscientes de lo que han conseguido la gente de ADMIRAL en tan pocos años en Gran Bretaña, y puede suponer un peligro a su supremacía en el negocio ''telefónico'' en España. Y del mismo modo, ha sido GÉNESIS AUTO quién mas se ha preocupado de la presencia de CLICKSEGUROS, puesto que ''atacan'' el concepto de ''calidad'' que era el objetivo prioritario de Génesis como marca de distinción respecto al resto de compañías telefónicas - online. No en vano, en Julio de 2007 mejoraron su póliza, tras la salida de CLICKSEGUROS y SEGURCAIXA AUTO. Las aseguradoras ''tradicionales'' las están viendo ''de lejos'', pensando en que son ''rara avis''. Sin embargo, forman parte de la ''avanzadilla'' de lo que será el futuro, que está ya aquí. Quién mas y quién menos ya está pensando en ''online'' como fuente de negocio imprescindible en el futuro, y en casi todos los departamentos de desarrollo de las compañías mas punteras están tomando cartas en el asunto para tener una presencia fuerte en internet.
BALUMBA: GESTACIÓN DE NEGOCIO A riesgo de equivocarnos, y tomando como base unas líneas generales, para BALUMBA el referente del negocio era: ''copiar y pegar'' el modelo LÍNEA DIRECTA ''de cara al exterior'' (ver nota), es decir, el que se iba a vender a los usuarios, con las siguientes líneas maestras:
La idea general sería ''si yo te ofrezco lo mismo, por menos dinero, ¿porqué no me van a contratar?'' Para abaratar los costes, y por lo tanto, ofrecer un precio mas bajo, se ha recurrido a aspectos como eliminar su presupuesto destinado a la publicidad en televisión, no dar ''prioridad'' al servicio ''post venta'' (p.e. no estar dentro de los convenios). En todo caso, los usuarios pueden estar tranquilos ante la cobertura de siniestros, puesto que Balumba, como el resto de aseguradoras, están bajo la supervisión de las autoridades de control (Dirección General de Seguros), aunque no sea garantía de rapidez. Nota: el modelo de negocio de LÍNEA DIRECTA y BALUMBA, en el fondo, son bastantes diferentes. En LÍNEA DIRECTA no es ''solo precio'', ya que siempre han trabajado también de cara al usuario, ofreciendo servicios de valor añadido, como por ejemplo, el servicio de asistencia sanitaria, regreso de los jóvenes a su domicilio si piensan que han bebido en exceso, la inclusión del negocio de motos en la época donde los usuarios encontraban mas dificultades para asegurar estos vehículos, etc, etc, etc.
PRODUCTO Cuando en BALUMBA diseñaron las pólizas que iban a sacar al mercado tomaron como punto de partida a LÍNEA DIRECTA. El objetivo era claro: sin alcanzar el grado de calidad de su póliza pero con la intención de aproximarse lo máximo posible. Eliminaron algunas coberturas para poder rebajar el precio. Y coberturas como defensa jurídica, asistencia en viaje o seguro del conductor no son las mismas, ya que en estos casos son servicios subcontratados a empresas terceras. Baste consultar las coberturas de una y la otra para fijarse en detalles concretos y ver que existe mucha similitud entre ambas (ver comparativa). El ejemplo mas significativo de todos es que en las dos aseguradoras cubren los accesorios no de serie salidos de fábrica, algo que hasta hace muy poco tiempo solo lo hacía LÍNEA DIRECTA, si bien es cierto que en BALUMBA para equipos de sonido solo hasta 600 euros.
PRECIOS Con datos en la mano: En Octubre de 2.006 por un seguro a todo riesgo con franquicia de 300 euros para un conductor tipo, en LÍNEA DIRECTA costaba 445 euros (ver tabla -Octubre 2006-). En Noviembre, BALUMBA, y por ese mismo tipo de seguro, cobraba 294 euros (fueron los primeros meses, luego tuvieron que ''ajustar'' un poco las tarifas). La reacción de LINEA DIRECTA no se hizo esperar, y ese mismo seguro, en Diciembre pasó a costar 389 euros (ver tabla - Diciembre 2006-), en Marzo de 2007 pasó a 376 euros.... (ver tabla -Marzo 2007-) y en Junio a 368 euros (ver tabla -Junio 2007-) pero esto forma parte de otra historia...
CLICKSEGUROS: GESTACIÓN DE NEGOCIO De igual modo, y a riesgo de equivocarnos, y tomando como base unas líneas generales, para CLICKSEGUROS el referente del negocio era: ''usuario e internet''. A diferencia de BALUMBA y su ''copia y pega'', en CLICKSEGUROS se ha echado mano de la imaginación, y se ha apostado por una línea de actuación concreta, que podría resumirse en:
PRODUCTO El principal exponente de que el usuario es lo importante lo encontramos en la estructura de productos que ofrece CLICKSEGUROS:
Las pólizas ''a medida'' es un avance muy importante en el sector, porque el poder de decisión se está trasladando a los usuarios, es decir, esta compañía considera que el usuario es lo suficientemente inteligente para saber lo que quiere, y ya no somos meros ''compradores'' de paquetes cerrados (no somos el rebaño de ovejas que guía el pastor por donde se le antoja''). El usuario es el que decide, el que manda, y sabe lo que quiere. Esta es la filosofía, ''pensar en el usuario''.
PRECIOS La política de precios de CLICKSEGUROS en un principio no era lo mas importante. Se preocuparon mas del servicio de post venta al usuario, como por ejemplo, ofrecer un asesor online, chat, etc. Tal es así que empezaron ''caros'' (ver tabla). Y han tenido que ''ponerse las pilas'' para ser competitivos frente a sus competidores (ver tabla). A día de hoy están en el nivel de los mas baratos, por la necesidad de vender y crecer en volumen, luchando contra BALUMBA en sus pólizas ''básicas'', y ofreciendo las ''premium'' para clientes mas selectos. Pero sus armas son otras, sabiendo que este negocio pasa por ciclos de subida y bajada. Lo importante es que están en condiciones de afrontar otros retos que el usuario les pida al margen de los precios, pero ''si hay que competir en precio, también lo hacen''.
CONCLUSIONES El objetivo de BALUMBA es ''copiar y pegar'' (aparentemente y de cara al exterior) el modelo de LINEA DIRECTA, con el objetivo del rápido crecimiento. Se piensa en el negocio antes que en el usuario. El objetivo de CLICKSEGUROS es ofrecer un modelo diferente al que existía hasta hora, pensando en el usuario antes que en el negocio. Un modelo persigue el beneficio a corto plazo sobre cualquier otro punto, y otro modelo piensa mas en el largo plazo. ¿Cuál de los dos modelos, como negocio, es el mejor?: al principio, BALUMBA, de cara al futuro, el tiempo lo dirá. ¿Cuál de los dos modelos, como usuario, es mejor?: CLICKSEGUROS ¿ambos modelos son sostenibles?: La presión competitiva ha hecho que CLICKSEGUROS baje los precios ¿la presión de los clientes hará que BALUMBA suba la calidad del servicio, y por ende, los precios? Hablamos a finales de 2009, cuando previsiblemente la actualización del baremo de daños corporales esté en vigor, y el cambio de ciclo se haya producido. José Luis Esteo Calvo
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