Internet

''Houston, tenemos un problema''

Todo iba bien en el Apolo XIII en su viaje a la Luna, con el objetivo de obtener, un nuevo hito, que sería la continuación del Apolo XI y XII.

El día 13 empezaron los problemas. Primero apareció una disminución de tensión en el distribuidor principal B. El depósito de oxígeno líquido estaba casi a cero. Luego disminuyó la tensión del distribuidor principal A, luego... una odisea.

''Houston, tenemos un problema''

Esto mismo es lo que está ocurriendo en el seno de las compañías de seguros tradicionales en todo lo concerniente a internet. Son concientes que ha surgido un ''problema'' de la nada para lo que no estaban preparadas, es algo que se debe resolver, pero ¿cómo hacerlo?

Según el estudio general de medios de AIMC, en diez años hemos pasado de tener menos de trescientos mil españoles que son usuarios de internet en 1996, a mas de quince millones a primeros de 2006 (considerando solo a personas mayores de 14 años, es decir, un universo de 37 millones de españoles)

Hoy por hoy, al menos uno de cuatro españoles mayores de 14 años se conectan a internet. Y no solo eso, sino que observando la evolución de crecimiento año tras año de penetración, y que los jóvenes son, casi en un 100%, usuarios de internet, cabe pensar que en estos momentos estamos en una situación ''transitoria'' hasta alcanzar, mas bien temprano que tarde, en un pleno acceso a internet.

Seguramente dentro de 10 años, cuando se evalúen este tipo de estudios, el planteamiento no se hará pensando quién está o no conectado en internet, sino que se hará sobre la base de partida en la que prácticamente será el 100% de la población.

ES LO QUE HAY. Uno puede cerrar los ojos, pero eso no va a cambiar la realidad. Internet ha llegado para quedarse, no es una moda pasajera.

¿Y qué es lo que hacen los usuarios de internet?. Hay de todo y para todos, como la vida misma.

En la vida ''real'' de una persona hay tiempo para el trabajo, el ocio y el entretenimiento, para las compras, para los amigos, etc, etc.

Internet no es otra cosa que trasladar lo que hace una persona en su vida ''real'' a su vida ''virtual''. Es decir, si se desea contactar con amigo, se le puede llamar por teléfono, o escribirle un correo electrónico. Si se desea leer las noticias, puede comprar un periódico, o bien, leerlo online. Si quiere consultar el extracto de su cuenta, puede acudir a una oficina, o verlo en la pantalla del ordenador.

Las personas son las mismas, con las mismas intenciones, lo único que está cambiando es la manera de hacerlo. El usuario elegirá la opción ''real'' o ''virtual'' según las ventajas que le reporte, y si a través de internet se pueden beneficiar de ciertos aspectos, sin duda, lo van a utilizar.

Las primeras compañías de seguros que fueron conscientes del cambio que se estaba produciendo eran aquellas cuyos modelos de negocio estaba en consonancia con la forma de operar en internet. Es posible que no creyeran en internet como una fuente de negocio importante, pero decidieron estar presentes ''por si acaso'', y también, porque internet era suplementario al teléfono. Nos estamos refiriendo a las compañías telefónicas. Para Línea Directa Aseguradora, Genesis Auto, Direct Seguros, Fenix Directo o Regal no supuso ningún trauma afrontar el reto de hacer negocio por internet. Por así decirlo, casi estaban ''medio obligadas'' a estar presentes desde el primer día.

Ahora bien, para el resto de compañías, el tema es mucho mas delicado de afrontar.

El modelo de negocio de las aseguradoras tradicionales se basa en la distribución de sus productos a través de agentes y corredores, además de canales institucionales (bancos, cajas, grandes grupos de empresas).

Por lo tanto, existe un gran inconveniente, y es cómo afectará la presencia en internet ''saltándose'' a sus canales de distribución que año tras año, y durante décadas, eran el soporte y vehículo de distribución. La situación no es fácil, ya que un agente o corredor podía estar mas o menos tranquilo desde el punto de vista que en su zona de actuación, él, y solo él, podría distribuir los productos de su compañía. Ahora bien, si dicha aseguradora tiene presencia en internet, le estará haciendo competencia en su propio terreno, y eso sentará muy mal al agente.

Por así decirlo, se encuentran ante la ''espada y la pared'', porque:

1.- Si no están presentes en internet, dejarán escapar el futuro.

2.- Si la red de distribución que ha hecho posible el negocio tras tantos años ''se enfada'', puede llegar a ser muy grave.

Las compañías tradicionales, hoy, mas que nunca, afirman en sus reuniones: ''Houston, tenemos un problema''

Y la cuestión es ¿qué hacemos?.

En el seno de algunas compañías ya se han tomado decisiones.

Existen aseguradoras que han optado por mantener su propia marca, tanto en la vida ''real'' como la vida ''virtual'', ofreciendo los mismos productos y los mismos precios, dando opción a poder calcular presupuesto, y también, contratar online. Por ejemplo: Mapfre, Mutua Madrileña, Mutua Valenciana o Winterthur.

Existe otro grupo de compañías que han querido separar el negocio de internet del tradicional, manteniendo distintas marcas comerciales, distintos productos, y distintos precios. Es el caso de Liberty con Genesis Auto y Regal, el caso de Allianz con Fenix Directo, y por último, Axa con Direct Seguros. En este grupo de compañías, el negocio tradicional se mantiene al margen, sin entrar en internet.

Otro grupo de compañías han entrado ''a medias'', es decir, dan la opción de tarificar, pero no la opción de contratar. Por así decirlo, quieren entrar en internet ofreciendo a los usuarios los precios, sin embargo, no quieren entrar en conflicto con los canales tradicionales de distribución, de tal manera que solo se puede contratar a través de estos. Es el caso de Reale, Caser o Atlantis.

Por último, existen otras muchas compañías que aún no han decidido dar el salto, están en ''tierra de nadie'' y aún deben afrontar el reto de internet.

Catalana Occidente, Zurich, Vitalicio, Helvetia Prevision, Mutua General de Seguros, MMT Seguros, AMA Seguros, Ocaso, Seguros Bilbao, La Estrella, Euromutua, Fiatc, HDI Seguros, Lagun Aro, Munat, etc, etc.

P.D.: En un próximo informe se analizará la forma elegida de operar en internet por cada compañía, con sus ventajas, y los inconvenientes, porque se está viendo como modelos de negocio que a priori deberían ser ''fantásticos'', están arrojando grandes dificultades organizativas y generando constantes conflictos entre canales.

Lo que deberían tener claro las compañías es que los usuarios están ajenos a los problemas internos de organización, están ajenos a los conflictos entre canales de distribución.

Lo único que los usuarios tienen claro es que si internet les facilita la vida LO VAN A UTILIZAR, pese a quién pese. Y eso significa que si lo ven útil a la hora de consultar precios y contratar por internet, lo harán.

Estamos en una fase transitoria, y hoy por hoy, por la forma de vida en las grandes ciudades, la penetración de internet será cada día mas latente, pero poco a poco, también pasará en pequeñas urbes, donde internet no está tan extendido. Solo es cuestión de tiempo. El tiempo que la población mas joven vaya desplazando a los mayores. Los jóvenes utilizan 100% internet.

Aquellas compañías que antes lo acepten, antes podrán afrontar el reto de entrar en esta nueva forma de negocio, y aquellas que opten por quedarse al margen, al cabo de unos años, posiblemente serán borradas del mapa. No será de hoy para mañana, pero casi.

José Luis Esteo Calvo

www.arpem.com

Contacto: seguro@arpem.com

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