|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
MUTUA MADRILEÑA AUTOMOVILISTA:Salto al vacío
Noviembre 2005 Las aseguradoras del ramo del automóvil viven momentos trepidantes, y al mismo tiempo, convulsivos. Se producen fusiones y/o adquisiciones, y también... expansiones. Es un momento ''dulce'' que todos aprovechan para conseguir un único objetivo, CRECER y HACER NEGOCIO. Atrás quedan los años donde este sector empresarial se consideraba de alto riesgo y donde lo más aconsejable era ''nadar y guardar la ropa''. Las cifras de siniestralidad bajan, los costes técnicos se reducen, y las cifras son cada vez mas positivas, con incrementos incluso de dos dígitos. Sin duda, últimamente está de moda LA MUTUA MADRILEÑA AUTOMOVILISTA y su plan de expansión por todo el territorio español. Existe un ''antes y un después'' en 2002, cuando José María Ramírez Pomatta es nombrado Presidente de La Mutua. El es el artífice de toda la revolución que está viviendo esta aseguradora.
TEMORES DEL SECTOR
La Mutua es la tercera compañía por cuota de mercado actualmente (ver datos aquí), y su ámbito de actuación se reduce, en su mayoría, a la Comunidad de Madrid, donde copa aproximadamente el 40% de las pólizas contratadas. Por lo tanto, los temores del resto de aseguradoras a que la Mutua decida ampliar su horizonte a toda España está mas que fundado. Si La Mutua consigue unos resultados de cuota de mercado parecidos a los que ya tiene en Madrid, se convertirá en la primera compañía del sector, a mucha distancia del resto. Así mismo, como el parque automovilístico es finito y acotado, lo que gane La Mutua significará que otras compañías lo perderán. ¿quién, cómo y cuánto perderá?
PREPARANDO EL CAMINO: NUEVOS PRODUCTOS
La estrategia de La Mutua es intentar competir, en igualdad de condiciones, con el resto de aseguradoras. Para ello, se ha preparado antes de su expansión, mejorando coberturas, y diseñando nuevos productos, que añade a los que ya comercializa, de tal modo que presenta dos tipos de productos diferentes: ''De bajo coste'': son los productos que hasta ahora venía comercializando, es decir, un seguro a todo riesgo con y sin franquicia, mas un terceros básico. La principal baza de dichos productos es el precio competitivo, aunque las coberturas son muy pobres (ver aquí). Este tipo de productos seguirá comercializándose, y puede estar pensado para competir en precio con compañías como pueden ser ''las telefónicas'', es decir, Línea Directa Aseguradora, Direct Seguros, Génesis o Fenix Auto. Sin embargo, la calidad de las pólizas de La Mutua es inferior, o muy inferior, a la que ofrecen estas compañías. Ejemplos de comparativas de pólizas y coberturas:
Así mismo, La Mutua ha ido mejorando aquellos aspectos por los cuales era muy criticada, como es la asistencia en viaje y la defensa jurídica.
Por lo tanto, desde el punto de vista del producto a ofrecer a sus potenciales clientes, La Mutua ha hecho ''los deberes'', aunque presenta una gran laguna, que veremos en el siguiente apartado.
INCERTIDUMBRES
El camino de expansión no estará exento de dificultades.
PRESENCIA FÍSICA El modelo de negocio ideado por La Mutua consiste en disponer de una sede por Comunidad Autónoma, y desde esa sede, comercializar los productos. Es decir, deja fuera a corredores y agentes, porque no entran dentro del plan de negocio y filosofía de la compañía. Si no aumentan el número de oficinas de cara al futuro, ello implicará, por ejemplo, que un habitante de Castellón de la Plana tenga su oficina mas cercana en Valencia, a 75 kilómetros. Por lo tanto, no serán clientes potenciales salvo que hagan las gestiones por teléfono o internet. En estos casos, se podría decir que operará como una compañía ''telefónica''. Así mismo, y como dato curioso, según los datos ofrecidos por La Mutua, un habitante de Benasque debería desplazarse a Huesca (138 km) si desea tener derecho a sus 10 lavados gratis que ofrece en la ''Superpóliza''.
BONIFICACIÓN Y ENTRADA COMO CLIENTE Hasta ahora, para ser mutualista hay que pagar un ''peaje'' de entrada, y es que La Mutua no respeta las bonificaciones que el cliente pueda tener en otra aseguradora. Esto implicará, por ejemplo, que un asegurado que tiene un 50% de bonificación, y que puede estar pagando unos 600 euros por un seguro a todo riesgo con franquicia, tendrá que empezar de CERO en La Mutua, pagando mas de 900 euros, por un seguro que, incluso, puede que tenga menos coberturas. Si La Mutua sigue con esta filosofía de trabajo, la gran mayoría de conductores mayores de 30 años, con años y años a ''sus espaldas'' para conseguir una alta bonificación no se cambiarán de compañía. El riesgo que corre La Mutua será que en sus primeros años de expansión, sus potenciales clientes serán los jóvenes, que presentan un alto índice de siniestralidad. De cara al futuro, si La Mutua puede resistir una alta siniestralidad durante unos años, habrá pasado el momento crítico, y a partir de ese momento, tendrá en cartera a unos clientes fieles que, seguramente, ya no cambiarán de compañía.
GAMA DE PRODUCTOS La estructura de los productos diseñada por La Mutua es muy buena, pero tiene una carencia, y es que el seguro a ''terceros + lunas + robo + incendio'' (denominado Terceros Plus) indemnizan el 80% del valor venal en caso de robo parcial o total del vehículo. Es una de las indemnizaciones mas bajas del mercado. En muchas compañías ofrecen, hoy por hoy, valor a nuevo los dos primeros años en el supuesto de siniestro total, y así mismo, y el 100% del valor a nuevo de las piezas en la reparación si el vehículo no es siniestro total.
COBERTURAS Los productos ''altos de gama'' de La Mutua (Superpóliza y Terceros Plus) no implican que sean mejores que los ofrece la competencia. Por ejemplo, si nos fijamos en los productos de Mapfre en sus pólizas ''VIP'' como son el ''Todo Riesgo 100'' y la póliza ''Lider'', siguen siendo superiores, en bastantes apartados, a los que ofrece La Mutua. A modo de ejemplo, en las coberturas de daños propios e incendio ofrecen valor a nuevo durante dos años, mientras que en la Mutua solo lo hace el primer año. El segundo y tercer año la indemnización en La Mutua es el valor venal mejorado, teniendo en cuenta la siguiente tabla:
Las diferencias a partir del cuarto año es que mientras La Mutua ofrece valor de venta + 5%, en Mapfre se ofrece valor de compra (que según las estimaciones medias de valoración de vehículos es el valor venal + 30%). Así mismo, los ''ganchos comerciales'' que tiene La Mutua, como puede ser los 10 lavados gratis, pueden ser contrarrestados con coberturas que no tiene, como la retirada del cané de conducir en Mapfre, que a buen seguro será una cobertura valorada con la entrada en vigor del carné por puntos. Si tenemos en cuenta los productos de la segunda compañía por cuota de mercado, que es Allianz, ocurre ''tres cuartos'' de lo mismo, donde por ejemplo, incluyen coberturas como los daños en equipajes que La Mutua no tiene, o la cobertura de los accesorios no de serie sin suplemento de prima que La Mutua si los cobra. No obstante, La Mutua destaca sobre el resto de compañías en la cobertura del seguro del conductor, con indemnizaciones ALTAS, y ampliación de garantías hasta ahora desconocidas en el mercado (por ejemplo, adaptación de la vivienda en caso de invalidez permanente del asegurado). En nuestro el ranking de ''calidad'' de seguros a todo riesgo sin franquicia (puntuación de 0 a 10):
PRECIOS Según las notas de prensa que La Mutua había sacado, los nuevos productos se podían encarecer entre un 5 y un 20% de subida. La realidad es que está mas cerca del 20%. Si comparamos los precios en Madrid, tomando como referencia un perfil de conductor de 35 años, mas de 10 años de carné, con un 50% de bonificación en el resto de aseguradoras, y con la máxima bonificación en La Mutua, y para Renault Megane 1.9 DCI 120cv Confort Expression, nos encontramos con los siguiente resultados: Para una póliza a todo riesgo sin franquicia:
SEÑAS DE IDENTIDAD A todos los interrogantes mostrados anteriormente, se suma otro mas, y es el propio nombre comercial de La Mutua Madrileña Automovilista. Por citar varios ejemplos, en Comunidades como el País Vasco, Cataluña o Galicia, con una masa de población con fuerte arraigo nacionalista, la palabra ''MADRILEÑA'' puede provocar rechazo. A este respecto, algunos movimientos ya se están produciendo. Desde las altas instancias de La Mutua Madrileña Automovilista se está barajando la posibilidad para que de cara al futuro las señas de identidad sean, simplemente, ''La Mutua''. El objetivo es que no sea asociada a una determinada región. Así mismo, La Mutua decidió patrocinar al equipo de Renault en Fórmula Uno, con el doble objetivo de conseguir notoriedad, y al mismo tiempo, dado el éxito de Fernando Alonso, ''allanar'' un poco el camino.
SALTO AL VACÍO
Ya no hay marcha atrás, La Mutua ha empezado su expansión por Valencia, y se ha preparado a conciencia para ello, dotándose de nuevos productos y coberturas, y ajustando el precio para que pueda ser competitivo. Sin duda, es un GRAN PASO hacia adelante, necesario e imprescindible para crecer, y a buen seguro que obtendrá buenos resultados. Solo falta esperar los acontecimientos y ver los resultados obtenidos, y sobre todo, a qué compañías afecta. Puede que aseguradoras con mayor presencia física como Mapfre, Allianz o AXA no ''sufran'' demasiado en pueblos y ciudades medianas donde La Mutua no estará presente, pero a buen seguro que en las grandes capitales notarán una migración de clientes. Para poder competir, les hará falta:
Desde el punto de vista de las compañías ''telefónicas'', con precios similares a La Mutua, y pólizas con igual o mejores coberturas, el único punto crítico que les queda por abordar y plantar cara a La Mutua será el apartado de las bonificaciones, a semejanza del que tiene La Mutua. Las compañías que se queden ''a medio camino'' del todo, y de la nada, serán las perjudicadas. De lo que no hay duda es que alguien saldrá beneficiado, y serán los usuarios, porque habrá una nueva compañía en el mercado, con nuevos productos, y eso implica mas competencia, mejores servicios y menor precio.
Amelia Esteo Calvo y
Ángel del Amo
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
