MUTUA MADRILEÑA AUTOMOVILISTA:
Salto al vacío
Las aseguradoras del ramo del automóvil viven
momentos trepidantes, y al mismo tiempo, convulsivos. Se producen fusiones y/o
adquisiciones, y también... expansiones.
Es un momento ''dulce'' que todos aprovechan para
conseguir un único objetivo, CRECER y HACER NEGOCIO. Atrás quedan los años donde
este sector empresarial se consideraba de alto riesgo y donde lo más aconsejable
era ''nadar y guardar la ropa''. Las cifras de siniestralidad bajan, los costes
técnicos se reducen, y las cifras son cada vez mas positivas, con incrementos
incluso de dos dígitos.
Sin duda, últimamente está de moda
LA MUTUA MADRILEÑA AUTOMOVILISTA y
su plan de expansión por todo el territorio español.
Existe un ''antes y un después'' en 2002, cuando
José María Ramírez Pomatta es nombrado Presidente de La Mutua. El es el artífice
de toda la revolución que está viviendo esta aseguradora.
La Mutua es la tercera compañía por cuota de
mercado actualmente (ver datos
aquí), y su
ámbito de actuación se reduce, en su mayoría, a la Comunidad de Madrid, donde
copa aproximadamente el 40% de las pólizas contratadas.
Por lo tanto, los temores del resto de
aseguradoras a que la Mutua decida ampliar su horizonte a toda España está mas
que fundado.
Si La Mutua consigue unos resultados de cuota de
mercado parecidos a los que ya tiene en Madrid, se convertirá en la primera
compañía del sector, a mucha distancia del resto.
Así mismo, como el parque automovilístico es
finito y acotado, lo que gane La Mutua significará que otras compañías lo
perderán. ¿quién, cómo y cuánto perderá?
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PREPARANDO EL CAMINO: NUEVOS PRODUCTOS |
La estrategia de La Mutua es intentar competir, en
igualdad de condiciones, con el resto de aseguradoras.
Para ello, se ha preparado antes de su expansión,
mejorando coberturas, y diseñando nuevos productos, que añade a los que ya
comercializa, de tal modo que presenta dos tipos de productos
diferentes:
-
''De bajo coste'': son los productos que hasta
ahora venía comercializando, es decir, un seguro a todo riesgo con y sin
franquicia, mas un terceros básico. La principal baza de dichos productos es el
precio competitivo, aunque las coberturas son muy pobres (ver
aquí). Este tipo de productos
seguirá comercializándose, y puede estar pensado para competir en precio con
compañías como pueden ser ''las telefónicas'', es decir, Línea Directa
Aseguradora, Direct Seguros, Génesis o Fenix Auto. Sin embargo, la calidad de
las pólizas de La Mutua es inferior, o muy inferior, a la que ofrecen estas
compañías.
Ejemplos de comparativas de pólizas y coberturas:
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Línea Directa y La
Mutua
-
Direct Seguros y La
Mutua
-
Génesis Auto y La
Mutua
-
Fenix
Directo y La Mutua
-
''Alta calidad'': son los nuevos productos que ha
diseñado La Mutua, denominados Superpóliza y Terceros Plus, con el objetivo de
competir con compañías cuyas pólizas tiene buenas coberturas, como puede ser las
de Mapfre, Allianz, etc, etc. Sin embargo, la calidad de las pólizas de dichas
compañías es superior a las nuevas que ofrece La Mutua, salvo en la cobertura de
seguro del conductor, donde
La Mutua ha revolucionado este concepto, incorporando indemnizaciones en caso de
muerte e invalidez MUY ALTAS comparadas con la media, pagos inmediatos para
gastos de sepelio, adaptación de la vivienda en caso de invalidez permanente, la
segunda opinión médica, etc.
Nota: en
www.arpem.com estamos trabajando en nuevas comparativas que recojan los
productos Superpóliza y Terceros Plus de La Mutua.
Así mismo, La Mutua ha ido mejorando aquellos
aspectos por los cuales era muy criticada, como es la
asistencia en viaje y la
defensa jurídica.
-
A través del AutoClub Repsol La Mutua ha pasado de
ofrecer una asistencia en viaje muy pobre, a ser de alto nivel, y sin
incrementar el precio, se ofrece a todos los mutualistas.
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Desde Octubre de 2005, La Mutua tiene autorización
administrativa de la Dirección General de Seguros para operar en el ramo de la
Defensa Jurídica, y ya han anunciado que destinarán 40 millones de euros anuales
para ofrecer, a todos sus asegurados y sin incrementar el precio, dicha
cobertura, que incluye la reclamación de daños.
Por lo tanto, desde el punto de vista del producto
a ofrecer a sus potenciales clientes, La Mutua ha hecho ''los deberes'', aunque
presenta una gran laguna, que veremos en el siguiente apartado.
El camino de expansión no estará exento de
dificultades.
PRESENCIA FÍSICA
El modelo de negocio ideado por La Mutua consiste
en disponer de una sede por Comunidad Autónoma, y desde esa sede, comercializar
los productos.
Es decir, deja fuera a corredores y agentes,
porque no entran dentro del plan de negocio y filosofía de la compañía.
Si no aumentan el número de oficinas de cara al
futuro, ello implicará, por ejemplo, que un habitante de Castellón de la Plana
tenga su oficina mas cercana en Valencia, a 75 kilómetros.
Por lo tanto, no serán clientes potenciales salvo
que hagan las gestiones por teléfono o internet. En estos casos, se podría decir
que operará como una compañía ''telefónica''.
Así mismo, y como dato curioso, según los datos
ofrecidos por La Mutua, un habitante de Benasque debería desplazarse a Huesca
(138 km) si desea tener derecho a sus 10 lavados gratis que ofrece en la
''Superpóliza''.
BONIFICACIÓN Y ENTRADA COMO CLIENTE
Hasta ahora, para ser mutualista hay que pagar un
''peaje'' de entrada, y es que La Mutua no respeta las bonificaciones que el
cliente pueda tener en otra aseguradora.
Esto implicará, por ejemplo, que un asegurado que
tiene un 50% de bonificación, y que puede estar pagando unos 600 euros por un
seguro a todo riesgo con franquicia, tendrá que empezar de CERO en La Mutua,
pagando mas de 900 euros, por un seguro que, incluso, puede que tenga menos
coberturas.
Si La Mutua sigue con esta filosofía de trabajo,
la gran mayoría de conductores mayores de 30 años, con años y años a ''sus
espaldas'' para conseguir una alta bonificación no se cambiarán de compañía.
El riesgo que corre La Mutua será que en sus
primeros años de expansión, sus potenciales clientes serán los jóvenes, que
presentan un alto índice de siniestralidad.
De cara al futuro, si La Mutua puede resistir una
alta siniestralidad durante unos años, habrá pasado el momento crítico, y a
partir de ese momento, tendrá en cartera a unos clientes fieles que,
seguramente, ya no cambiarán de compañía.
GAMA DE PRODUCTOS
La estructura de los productos diseñada por La
Mutua es muy buena, pero tiene una carencia, y es que el seguro a
''terceros + lunas + robo + incendio'' (denominado Terceros Plus) indemnizan el
80% del valor venal en caso de robo parcial o total del vehículo. Es una de las
indemnizaciones mas bajas del mercado.
En muchas compañías ofrecen, hoy por hoy, valor a
nuevo los dos primeros años en el supuesto de siniestro total, y así mismo, y el
100% del valor a nuevo de las piezas en la reparación si el vehículo no es
siniestro total.
COBERTURAS
Los productos ''altos de gama'' de La Mutua
(Superpóliza y Terceros Plus) no implican que sean mejores que los ofrece la
competencia.
Por ejemplo, si nos fijamos en los productos de
Mapfre en sus pólizas ''VIP''
como son el ''Todo Riesgo 100'' y la póliza ''Lider'', siguen siendo superiores,
en bastantes apartados, a los que ofrece La Mutua. A modo de ejemplo, en las
coberturas de daños propios e incendio ofrecen valor a nuevo durante dos años,
mientras que en la Mutua solo lo hace el primer año.
El segundo y tercer año la indemnización en La
Mutua es el valor venal mejorado, teniendo en cuenta la siguiente tabla:
-
Mes 13: valor a nuevo menos el 7%
-
Mes 14: valor a nuevo menos el 8%
-
Mes 15: valor a nuevo menos el 9%
-
...
-
Mes 36: valor a nuevo menos el 30%
Las diferencias a partir del cuarto año es que
mientras La Mutua ofrece valor de venta + 5%, en Mapfre se ofrece valor de
compra (que según las estimaciones medias de valoración de vehículos es el valor venal + 30%).
Así mismo, los ''ganchos comerciales'' que tiene
La Mutua, como puede ser los 10 lavados gratis, pueden ser contrarrestados con
coberturas que no tiene, como la
retirada del cané de
conducir en Mapfre, que a buen seguro será una cobertura valorada con la entrada
en vigor del carné por puntos.
Si tenemos en cuenta los productos de la segunda
compañía por cuota de mercado, que es
Allianz, ocurre ''tres
cuartos'' de lo mismo, donde por ejemplo, incluyen coberturas como los daños en
equipajes que La Mutua no tiene, o la cobertura de los accesorios no de serie
sin suplemento de prima que La Mutua si los cobra.
No obstante, La Mutua destaca sobre el resto de
compañías en la cobertura del
seguro del conductor, con indemnizaciones ALTAS, y ampliación de
garantías hasta ahora desconocidas en el mercado (por ejemplo, adaptación de la
vivienda en caso de invalidez permanente del asegurado).
En nuestro el
ranking de ''calidad'' de seguros a todo riesgo sin franquicia (puntuación
de 0 a 10):
PRECIOS
Según las notas de prensa que La Mutua había sacado,
los nuevos productos se podían encarecer entre un 5 y un 20% de subida. La
realidad es que está mas cerca del 20%.
Si comparamos los precios en Madrid, tomando
como referencia un perfil de conductor de 35 años,
mas de 10 años de carné, con un 50% de bonificación en el resto de aseguradoras,
y con la máxima bonificación en La Mutua, y para Renault Megane 1.9 DCI 120cv Confort Expression,
nos encontramos con los siguiente resultados:
Para una póliza a todo riesgo sin
franquicia:
SEÑAS DE IDENTIDAD
A todos los interrogantes mostrados anteriormente,
se suma otro mas, y es el propio nombre comercial de La Mutua Madrileña
Automovilista.
Por citar varios ejemplos, en Comunidades como el
País Vasco, Cataluña o Galicia, con una masa de población con fuerte arraigo
nacionalista, la palabra ''MADRILEÑA'' puede provocar rechazo.
A este respecto, algunos movimientos ya se están
produciendo.
Desde las altas instancias de La Mutua Madrileña
Automovilista se está barajando la posibilidad para que de cara al futuro las
señas de identidad sean, simplemente, ''La Mutua''. El objetivo es que no sea
asociada a una determinada región.
Así mismo, La Mutua decidió patrocinar al equipo
de Renault en Fórmula Uno, con el doble objetivo de conseguir notoriedad, y al
mismo tiempo, dado el éxito de Fernando Alonso, ''allanar'' un poco el camino.
Ya no hay marcha atrás, La Mutua ha empezado su
expansión por Valencia, y se ha preparado a conciencia para ello, dotándose de
nuevos productos y coberturas, y ajustando el precio para que pueda ser
competitivo.
Sin duda, es un GRAN PASO hacia adelante,
necesario e imprescindible para crecer, y a buen seguro que obtendrá buenos
resultados.
Solo falta esperar los acontecimientos y ver los
resultados obtenidos, y sobre todo, a qué compañías afecta.
Puede que aseguradoras con mayor presencia física
como Mapfre, Allianz o AXA no ''sufran'' demasiado en pueblos y ciudades
medianas donde La Mutua no estará presente, pero a buen seguro que en las grandes capitales
notarán una migración de clientes. Para poder competir, les hará falta:
-
Pólizas a terceros básicas bastante mas baratas,
para poder competir con los precios de La Mutua.
-
Pólizas a todo riesgo cuyo precio sea, a lo sumo,
un 10-20% mas caras, para que sea asumible por los clientes, ya que desde el
punto de vista de coberturas siguen siendo mejores.
Desde el punto de vista de las compañías
''telefónicas'', con precios similares a La Mutua, y pólizas con igual o mejores
coberturas, el único punto crítico que les queda por abordar y plantar cara a La
Mutua será el apartado de las bonificaciones, a semejanza del que tiene La
Mutua.
Las compañías que se queden ''a medio camino'' del
todo, y de la nada, serán las perjudicadas.
De lo que no hay duda es que alguien saldrá
beneficiado, y serán los usuarios, porque habrá una nueva compañía en el
mercado, con nuevos productos, y eso implica mas competencia, mejores servicios
y menor precio.
José Luis Esteo Calvo y Ángel del Amo
www.arpem.com
Contacto:
seguro@arpem.com
